Interview SLN Web : Qu’est-ce que la Transformation Digitale ?

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En cette période inédite, une question se pose : Est-ce le bon moment pour organiser sa transformation digitale ?

Pour beaucoup d’entreprises, cela devient une priorité, voire même une question de survie.

Mais concrètement, que signifie ce terme ?

Nous avons eu le plaisir d’interviewer Ludovic et Sébastien, fondateurs de SLN Web, Agence de Digitalisation Marketing et Commerciale en B2B. Ils accompagnent les entreprises dans la performance des actions digitales et le développement commercial.

Le point sur la transformation digitale :

1. Tout d’abord, parlez-nous de vous, de votre parcours ?

Seb : J’ai fait mes études dans le commerce international parce que la perspective de voyager et de connaître de nouveaux pays et cultures pour le travail m’a toujours fasciné. J’ai eu la chance de travailler dans le développement commercial à l’International dans quelques boîtes, j’en garde un très bon souvenir. J’ai toujours eu un rôle de vente-conseil dans tous mes postes. J’ai principalement évolué dans des PME en relation avec le digital.

Ludo : J’ai créé mon premier blog à partir d’une console de jeu – la Dreamcast pour les plus nostalgiques – connectée à un modem 56K. À l’époque, ma mère hurlait car non seulement je rendais la ligne téléphonique indisponible (et oui, c’était comme ça Internet à l’époque) mais aussi car, je cite, « je n’en ferai jamais un métier ». Autant dire que ma mère a été très visionnaire… Depuis 2000, j’expérimente et je transmets absolument tout ce que je maîtrise pour permettre aux entreprises de gagner en performances Marketing et commerciales.

2. Et votre collaboration, comment est-elle née ?

Seb : « Allo Ludo, ça va dans ton taf ? » – Les réponses n’ont très franchement jamais été un OUI franc et massif.

De mon côté, c’était la même. On s’était déjà dit à pas mal de reprises que Seb côté commerce et Ludo côté marketing, ça pouvait faire sens.

Ludo a lancé son agence Web Marketing en 2013. De mon côté, j’ai commencé à utiliser des outils du webmarketing dans mon travail de Sales dès 2015. Et quand on en a parlé des outils qu’on utilisait en commun et qu’on a compris qu’un alignement entre Marketing et commerce au travers de process et d’outils pouvaient faire sens dans beaucoup de boîtes, on a accéléré nos échanges. Un peu moins d’un an après, on a commencé à bosser ensemble.

Ludo : Seb a l’habitude de dire qu’on s’est connu il y a 10 ans à la Fac. Le problème, c’est que ça fait 3 ans qu’il dit que ça fait 10 ans Haha !

Seb a bien résumé le déclencheur de notre collaboration. De mon côté, je générais des Leads avec mes actions Marketing mais mes clients avaient du mal à les convertir. De l’autre, Seb n’avait aucun problème pour convertir mais rencontrait de plus en plus de difficultés à trouver des prospects. C’est là que notre association a trouvé tout son sens.

Aujourd’hui, nous accompagnons nos clients de la génération de Leads à la conversion en chiffre d’affaires.

3. Que signifie réellement la transformation digitale pour les chefs d’entreprise d’aujourd’hui ?

Seb : C’est un terme qui est trop souvent utilisé à tort et à travers. Un exemple me vient en tête : un ancien collègue part bosser dans une boîte de RP. Cool pour lui ! Je jette un œil au site de sa future boîte et je vois le fameux « transformation digitale » dans la rubrique « nos prestations ». Quelques mois après, mon ancien collègue m’explique que derrière ça il y a la gestion de campagne pour une page Facebook…

Pour moi, la transformation digitale ce sont dans l’ordre de l’Humain, des processus et des outils.

Des collaborateurs avec des compétences digitales et investis dans la transformation, des processus marketing et commerciaux documentés et de outils pour automatiser le tout. Ça résume assez bien ce que l’on fait chez nos clients : faire monter en compétences nos clients, travailler les process et implémenter des outils.

Ludo : La digitalisation, il y a ceux qui en parlent et ceux qui la font. Comme Seb le dit, il ne suffit pas d’investir dans un outil pour se digitaliser. La digitalisation, c’est à mon sens une philosophie et un objectif honorable : explorer les nouvelles technologies pour gagner en productivité et en compétitivité tout en améliorant la qualité de vie au travail des collaborateurs.

4. Vous devez être consultés par des entreprises de toutes tailles sur cette question. Sur un plan très général : quelles sont les entreprises qui vous contactent généralement ? Et que veulent-elles savoir ?

Seb : Il existe plusieurs catégories d’entreprises qui nous contactent. Certaines ont déjà amorcé des réflexions profondes sur leurs manières de faire travailler le marketing et les ventes. Cette catégorie d’entreprises a généralement compris qu’il se passe quelque chose et qu’il faut une aide extérieure pour tirer le meilleur des possibilités liées au digital.
Elles veulent comprendre beaucoup de choses et surtout ne pas se tromper dans leurs choix stratégies et les outils à utiliser.

 Ludo : Je vais dévier un peu de la question. Si le digital n’est pas votre top priorité, que vous n’en voyez pas précisément les enjeux commerciaux et humains, ne nous contactez pas 🙂 Certaines entreprises qui nous contactent l’ont bien compris, c’est top car nous avons beaucoup à leur apporter. D’autres nous appellent car c’est « fun » de bosser avec nous sur ces sujets : là, c’est très frustrant car on ne retrouve pas l’exigence et la volonté de se remettre en question qui sont essentielles pour obtenir des résultats.

5. Quelles sont les questions à se poser avant de se lancer ?

Seb : Où je veux aller, ce que je cherche à accomplir, ai-je les bonnes ressources en interne et surtout d’où je pars. Nous voyons pas mal d’entreprises qui sont « fâchées » avec le digital parce qu’elles ont dépensé beaucoup de temps, d’énergies et d’argent pour un ROI très faible voire inexistant.

Se mettre dans l’action sans prendre le temps de la réflexion stratégique aboutit soit à l’échec, soit à obtenir des résultats qu’elles ne sauront pas reproduire.

Ludo : De mon côté, je pose 3 questions très simples pour savoir si le projet va être couronné de succès.

Quels sont vos objectifs chiffrés ? Sans ça, on ne peut pas avancer.

Quelles sont vos priorités ? S’il y en a 36, on n’avancera pas également. La digitalisation est un projet d’entreprise important, on ne peut pas en mener 50 de ce calibre.

Êtes-vous prêt à vous remettre en question ? Si l’entreprise n’est pas prête à entendre non, là aussi, ça sera très compliqué. La digitalisation, c’est enchaîner les expérimentations et les adaptations. Il faut être prêt à composer avec l’incertitude.

6. Par où les entreprises doivent-elles commencer la transformation digitale ?

Seb : Nous échangeons avec beaucoup de prospects. Des marketeurs et des CEO. Nous avons toujours une oreille attentive à leur histoire avec le digital.

Celles qui nous expliquent ne pas réussir ont toutes un point en commun : elles ont choisi un outil avant de savoir quoi en faire.

En d’autres termes, pour bien commencer sa transformation digitale il faut une stratégie digitale. Les outils viennent ensuite.

Ludo : La première chose à faire, c’est de co-construire le projet avec les équipes. On voit trop des entreprises qui nous appellent et sont prêtes à signer avec nous sans même en avoir parlé avec les équipes. Qui dit transformation dit changements. Les collaborateurs vont devoir changer leurs habitudes. Si elles ne participent pas aux réflexions, le projet n’ira pas à son terme ou prendra 3 fois plus de temps à aboutir.

7. Quelles sont les étapes clés de la transformation digitale ?

Seb : Tout dépend de la maturité des équipes dirigeantes et des personnes impactées, mais globalement on va retrouver les étapes suivantes : Définition d’une stratégie, travail sur les objectifs, choix des outils, formation des utilisateurs, conduite du changement, accompagnement du management intermédiaire et étude d’adhésion.
Pour anticiper la durée et l’intensité de ces étapes, nous effectuons un travail d’analyse et des interviews collaborateurs. Nous dressons ainsi un « capital digital » établi en début de mission.

Ludo : La co-construction du projet avec les équipes est le point de départ pour définir une vision et des objectifs partagés de tous. Analyser ensuite le point de départ et travailler une stratégie documentée pour atteindre le point d’arrivée est indispensable. Ensuite, tout se joue dans l’Humain et la conduite du changement.

8. Quels sont les obstacles qui bloquent généralement cette transformation ?

Seb : Il existe plusieurs éléments qui peuvent bloquer la transformation digitale. Le déni, au tout début du processus, en d’autres mots la posture est que le digital n’aura pas d’impact sur l’entreprise.

Vient ensuite le manque de vision sur ce que le digital peut apporter au sein d’une entreprise.

Le manque de leadership sur un sujet aussi important est fortement préjudiciable.

Ludo : Si on ne parle pas du budget qui peut être un frein pour certaines entreprises, il y en a qu’un et Seb l’a cité : le manque de leadership. La digitalisation ne peut pas aboutir si les collaborateurs n’y adhèrent pas. Or, les collaborateurs ont besoin d’un ou plusieurs leaders pour bien saisir la vision et la portée. Nos entreprises ont beaucoup de chefs, très peu de leaders. Ça se ressent dans les retards qu’elles connaissent dans cette transformation.

9. Quelle est la culture à insuffler au sein même de l’entreprise ? Comment l’aborder ?

Seb : Prendre le temps. Le temps est une notion qui varie énormément d’une entreprise à une autre. Un grand groupe veut vite une proposition et signe 6 mois après mais veut des résultats en 3 semaines parce que « vous comprenez, on a pris du retard ! »

Prendre le temps de la montée en compétences des équipes. Prendre le temps de maximiser l’adhésion des équipes au projet.

Les transformations prennent du temps et nous abordons cette spécificité dès les premiers échanges avec nos prospects.

Ludo : Pour ma part je dirai l’échange. Sans échange, pas de digitalisation. L’information doit circulée efficacement. Il est crucial de favoriser la communication pour évacuer les tensions, les doutes et les frustrations. Les feed-backs sont eux aussi indispensables… Bref, sans échange, on oublie !

10. La transformation digitale s’est-elle accélérée sous l’effet du Covid-19 ?

Seb : Non, je ne pense pas. Ce qui s’est accéléré en revanche, c’est la mise en place les actions « coup de poing » et les « plan d’actions digitaux à court terme ». La réflexion autour d’une stratégie sur 2 ou 3 ans doit se faire dans un climat serein. D’une manière plus générale, nous n’intervenons pas en pompier sur des sujets aussi impliquant pour une entreprise.

Ludo : Là je vais être direct. Avec ce foutu virus, les entreprises prennent conscience que la vie serait plus simple si elles étaient digitalisées. 100% des entreprises tentent donc des trucs, d’une manière ou d’une autre. Demain, quand tout ça sera derrière nous, 99% de ces entreprises retourneront à leurs process périmés. Seules 1% auront la volonté de creuser les sujets sortis sous la contrainte.

11. La pandémie va-elle changer notre façon de travailler ?

Seb : Oui, plus de télétravail et plus de visio mais pour nous ça ne change pas, on en fait déjà beaucoup !

Ludo : À court terme, non, je ne crois pas. Pour les raisons que j’ai évoquées précédemment. Ce qui va fortement changer, et je m’en réjouis, c’est la manière dont les collaborateurs vont aborder leur vie professionnelle et attacher plus d’importances à leurs envies et attentes. Plus d’ambition, d’autres vocations… Et ça, ça aura forcément un impact sur le management à terme. Les entreprises qui s’adapteront verront de belles opportunités apparaitre. Les autres, celles qui ont déjà du mal à recruter et à garder leurs collaborateurs parce qu’elles pensent encore qu’offrir un contrat et un salaire engendre une reconnaissance éternelle, elles iront dans le mur. Et tant mieux 🙂

 

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