Un persona, qu’est-ce que c’est ?

Vous en avez entendu parlé plus d’une fois sur la toile, mais ne savez toujours pas vraiment de quoi il s’agit, et surtout, ce que ça peut vous apporter.

« Créez vos persona marketing ! »

Encore une injonction dont certains d’entre vous aimeraient certainement se passer…

Sachez cependant que toute stratégie marketing performante repose sur cette notion de persona. Autrement dit, si vous souhaitez rester pérenne, vous devez impérativement penser à créer ces personnages.

Surtout que la construction de persona est loin d’être un casse-tête géant !

Qu’est-ce qu’un persona marketing ? Quels bénéfices pouvez-vous en retirez ?

On vous dit tout sur le persona, et comment le créer en toute simplicité.

Qu’est-ce qu’un Persona Marketing ?

 

Un persona marketing, aussi appelé « buyer persona » est une représentation fictive de vos clients et prospects. Il s’agit en quelque sorte d’un archétype de votre client idéal pour un produit, un service ou un contenu spécifique.

Un persona représente un ensemble de clients : 30, 40, 60 clients. Peu importe le nombre. Ces clients ont la particularité de présenter des caractéristiques communes et des comportements similaires ; ils ont les mêmes centres d’intérêts, des motivations et problématiques semblables.

Le persona, vous l’avez compris, est totalement imaginaire. Pourtant, vous allez dresser son portrait : lui donner un nom, le dessiner pour mieux l’identifier, écrire son histoire, son parcours, évoquer ses aspirations.

Notez qu’en principe, le persona marketing est créé dans un but précis et aura une durée de vie limitée. Il peut s’agir de créer un persona dans le cadre de la création d’un produit, ou du lancement d’une nouvelle campagne.

Prenons l’exemple d’une publicité TV mettant en avant une automobile de type citadine pour un public féminin. Vos persona seront tous féminins. Ils auront des âges différents, des problématiques et attentes spécifiques, des centres d’intérêts et comportements d’achat distincts.

 

Pourquoi définir ses persona ? | Bénéfices

 

Pourquoi devriez-vous créer vos persona ? Quels bénéfices en retirerez-vous ?

Pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux, et stimuler vos ventes, il est crucial de bien définir vos persona.

Vous le savez, pour inciter à l’achat, il ne suffit pas de solliciter sans arrêt son prospect. C’est même le meilleur moyen de le faire fuir !

 

Générer plus de ventes ne s’improvise pas. Il vous faut développer une stratégie de contenu performante. L’objectif est de susciter l’intérêt de vos cibles en créant des contenus à forte valeur ajouté, tantôt pédagogiques, tantôt divertissants.

En publiant régulièrement des contenus pertinents, vous développez la curiosité et l’appétence pour vos produits. Ainsi, vos leads vont continuer à s’informer sur votre entreprise, de leur plein gré. Ils consulteront naturellement vos contenus : téléchargeront une brochure, liront vos articles de blog, s’inscriront à un webinar, visionneront une vidéo, etc.

Et c’est lorsqu’il se sentiront totalement en confiance qu’ils achèteront. Pas avant !

 

Voici quelques-uns des bénéfices de la création de personnages fictifs :

• Mieux connaître votre cœur de cible, et donc les comprendre davantage ;
• Nourrir l’intérêt de vos leads pour vos produits et services, en créant des contenus individualisés et personnalisés à chaque étape du parcours client (en fonction des centres d’intérêts de vos persona, de leurs besoins, attentes, problématiques, objectifs, de leur situation familiale, de leur contexte d’achat, etc.) ;
• Créer un tunnel de conversion plus performant ;
• Accroître la performance de vos campagnes marketing (ROI) ;
• Faire travailler de concert les services marketing et commerciaux ;
• Transformer plus facilement vos prospects en clients.

 

 

En définissant bien vos persona, vous serez en mesure de viser juste à chaque fois et de créer des contenus utiles et pertinents à destination de vos cibles (clients comme prospects), et ce, à chaque étape du parcours clients (découverte, évaluation, décision, fidélisation).

Des contenus qui non seulement répondent aux problématiques de vos leads, mais qui prennent également en considération leurs formats de contenus préférés.

Si, par exemple, vous savez que votre persona en question préfère être contacté par sms plutôt que par emailing, vous privilégierez le canal sms.

 

Comment créer ses persona ?

 

Sachez-le, vous avez autant de persona que de typologies de clients. Cependant, il est recommandé de ne pas créer une infinité de persona. Pourquoi ? Parce que vous risqueriez de vous perdre au milieu de tous ces profils de clients idéaux !

3 persona est un bon chiffre pour commencer. 5 persona maximum. Pour construire votre persona marketing, voici comment procéder, en 2 étapes.

Affinez votre connaissance client

 

Tout d’abord, vous allez chercher à récolter un maximum d’informations sur votre clientèle actuelle. Pour ce faire, vous pouvez déjà utiliser les outils que vous avez à disposition pour analyser les comportements d’achat, leurs parcours client ou encore définir leurs centres d’intérêts, en repartant de leur historique d’achat.

Grâce à votre logiciel de Marketing Automation, vous êtes capable d’obtenir ce type d’informations.

Vous pouvez venir compléter ces données en créant des questionnaires et en adoptant à la fois une approche qualitative et quantitative. Une enquête qualitative vous permettra, par exemple, de définir les motivations de vos clients, leurs freins à l’achat et diverses caractéristiques psychologiques et comportementales.

Bien connaître vos différentes typologies de clients est la condition sine qua none pour construire des persona représentatifs de vos catégories d’acheteurs.

 

Créez vos personas

 

Une fois toutes les informations récoltées, vous pouvez effectuer des regroupements. Vos groupes de clients sont constitués ? Lancez-vous à présent dans la modélisation de vos persona et la rédaction d’une fiche d’identité pour chacun.

Chaque portrait-robot doit comprendre les éléments suivants :

• Photo et prénom du persona : représentez visuellement votre persona et attribuez-lui un nom. Ainsi, à chaque fois que vous créez des contenus, prenez votre fiche, regardez attentivement votre persona et adressez-vous à lui directement, en l’appelant par son prénom.
• Profil : attribuez des caractéristiques socio-démographiques de votre « buyer persona » : âge, sexe, lieu de résidence (appartement, maison, milieu urbain ou rural, etc.), situation familiale, catégorie socio-professionnelle, salaire, etc.
• Histoire : racontez son histoire, son parcours, ce qu’il fait dans la vie, ce qui le passionne, ce qu’il n’aime pas, etc.
• Personnalité : mentionnez les traits de caractère de chacun de vos persona, anticipez ses comportements face à diverses situations quotidiennes. Comment réagirait-il face à telle ou telle situation ?
• Besoins et attentes : déterminez les besoins que votre « buyer persona » cherche à satisfaire. Ses attentes. Ses problématiques.
• Freins et motivations : évoquez ce qui peut freiner votre persona, et ce qui, au contraire peut l’inciter à passer à l’action.
• Préférences : indiquez les préférences de votre persona en matière de contenus. Quel type ou format de contenu préfère-t-il ? Des contenus divertissants ou plutôt pédagogiques ? Pour s’informer, favorise-t-il la lecture d’articles ou la consultation de vidéos ? Quel canal privilégie-t-il à chaque étape du funnel marketing ? Sur quels réseaux sociaux est-il présent ?

Sentez-vous libre d’ajuster cette liste en fonction de vos objectifs, de vos envies, de votre secteur d’activité, etc.

 

En résumé

 

La connaissance parfaite de vos persona vous permet non seulement de concevoir des produits en adéquation avec les besoins de vos cibles, mais aussi de créer des contenus web qui les intéressent vraiment, car adaptés à leurs problématiques.

Gardez en tête que l’objectif ultime de la création de persona est de vous aider à convertir vos prospects en clients.