Stratégie Inbound : allier Lead Nurturing et Marketing Automation

Lead Nurturing

Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?

Si l’on suit la traduction exacte, cela signifie en français « maturation du prospect ». En d’autres termes, il s’agit d’une procédure marketing consistant à créer une relation plus approfondie et plus personnalisée avec vos prospects. Le but est donc de les couver jusqu’à ce qu’ils procèdent à l’achat.
Cette pratique est très répandue et primordiale en BtoB.

L’Email Marketing, un canal idéal pour générer des conversions 

Il est important de ne pas brusquer vos leads et de les guider tout au long du processus de décision.  L’objectif est de les assister et de les faire progresser dans leur réflexion d’achat.

L’emailing demeure un canal privilégié pour ce genre d’opération. Il est plus ciblé et envoie au moment opportun. Envoyer au bon moment ne peut qu’augmenter le ROI (retour sur investissement) de vos campagnes de communication. Ce canal est aussi propice aux offres promotionnelles.

L’étude effectuée par Adobe confirme que l’Email Marketing est le levier qui génère le plus de conversions. En effet, 61 % des personnes interrogées en France préfèrent être contactées par e-mail. Plus de la moitié des participants français souhaitent recevoir des offres spéciales et promotions par e-mail. Ils veulent cependant des informations personnalisées.

Étude Adobe

En ce qui concerne le processus d’achat, l’Email Marketing fournit les 2/5 des répondants (en particulier les femmes) avec une incitation supplémentaire à l’achat.

Étude Email Marketing Adobe

Utilisez le Marketing Automation afin d’optimiser votre Relation Client

Cela est désormais devenu un jeu d’enfant de planifier tout un scénario afin d’inciter vos leads à suivre les étapes de votre entonnoir de conversion de manière automatique. Tout cela dans le but de segmenter et d’en savoir également davantage sur leurs centres d’intérêts. Chaque étape doit permettre de qualifier le prospect et d’identifier son degré de maturité.

Grace aux données comportementales, l’Automation constitue un outil intelligent.

Il est cependant essentiel de solliciter l’autorisation préalable de votre prospect. L’Opt-in est une technique permissive, gage de confiance.

 

Les étapes à suivre :

  • Identifier le besoin afin d’être le plus convaincant possible. Il est important de répondre à un problème précis et spécifique afin de toucher des prospects qualifiés. On parle ici de MQL, en anglais « Marketing Qualified Leads » et qui signifie en français, « Marketing des leads qualifiés »
  • Etablir un calendrier : sur quelle durée étaler l’automation
  • Choisir l’élément déclencheur du scénario : téléchargement d’un guide, abonnement à une newsletter, ouverture d’un article de votre blog, clic sur une invitation à un webinaire/démo, visite d’une page de votre site.
  • Construire votre workflow : concevoir tout un ensemble d’étapes automatisées et suivre la progression des actions grâce à nos statistiques en temps réel. Ne pas sous-estimer l’importance des alertes. Exemple : un prospect a cliqué sur un call to action lié à une offre promotionnelle >> Prévenir un commercial ! Il faut réduire les freins à l’achat avec des avantages. Les utilisateurs demandent des campagnes emailing sur mesure. Il faut suivre les tendances du moment, que le visuel et l’objet soient attrayants et accrocheurs.
  • Evaluer les performances de votre scénario et des campagnes qui le constituent :
  1. Taux de clics sur les liens et call to action insérés dans vos campagnes
  2. Taux de d’ouverture des campagnes envoyées
  3. Taux de désinscription
  4. Taux de conversion de votre page de destination

Cette analyse vous permettra d’identifier les zones à améliorer et de réajuster votre scénario afin de l’optimiser.

 

Un exemple d’Automation Lead Nurturing : 

 Vous créez une automation à partir d’une visite sur une page de votre site.

Par exemple, vous avez un logiciel permettant d’améliorer la gestion des projets. Cet outil proposerait de travailler avec les collaborateurs sur une même plateforme en interne et de partager les documents et avancées des différents projets.

Cette visite déclenche la première étape de votre workflow : une invitation à un webinaire présentant votre produit génial et innovant. Une relation humaine est un point essentiel.

Le contenu du workflow peut renvoyer ensuite à des offres d’essais gratuits de l’outil, une démonstration individuelle plus approfondie, des sondages, des témoignages de vos clients, des articles adaptés de votre blog. Il est bien d’envoyer du contenu permettant d’apprendre quelque chose et donc de cerner les attentes et les centres d’intérêts de vos prospects. Il ne faut pas que vos campagnes renvoient seulement à des offres, qui peuvent agresser vos prospects. Vous devez compléter cela avec du contenu informatif, que votre lead sente que son cas est pris au sérieux et que vous cherchez à en apprendre davantage sur lui afin de lui donner une solution adéquate.

La proposition d’un support humain et documentaire permet de rassurer vos prospects.

Concentrez-vous sur la mise en valeur de votre outil et de ses bénéfices.

Il est important de remercier vos contacts au fil des étapes. Cette reconnaissance permet d’engager la relation sur le long terme. L’expérience que vit votre prospect à travers votre workflow est bien plus importante que la qualité de votre outil.

En conclusion, l’Automation est un bon outil pour susciter un intérêt de la part de vos leads et les encourager à s’engager. Il permet de faire un scoring de vos contacts, c’est-à-dire de mesurer leur progression dans votre entonnoir de conversion.

 

Alors, lancez-vous dans la création de votre Automation Lead Nurturing

Notre Guide Automation complet ici.

 

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