Le monde du marketing digital considère, depuis longtemps déjà, les clients comme un marché économique potentiel, qu’il s’agisse de clients existants ou nouveaux.

À ce jour, l’ensemble des acteurs du secteur ont intégré le concept selon lequel il est indispensable de traiter chaque prospect et client individuellement afin d’accroitre ventes et conversions. Cela implique notamment de personnaliser sa stratégie marketing, en apprenant à connaître ses clients et à analyser leurs recherches et leurs attentes. Vous pouvez ensuite adapter en conséquence des solutions qui leur soient adaptées et qui vous permettront de réaliser un meilleur taux de conversion en les accompagnant jusqu’au bout du processus de conversion. C’est ainsi que vos prospects effectueront leur premier achat et que vos clients existants vous solliciteront de nouveau.

Pour vous assurer que votre funnel de inbound marketing est efficace – mais aussi pertinent et ciblé sur votre clientèle – vous devez élaborer un entonnoir de conversion, qui accompagnera votre client étape par étape, tout en lui proposant un contenu diversifié et intéressant et en adoptant des outils de marketing automation.

 

Qu’est-ce qu’un funnel de conversion ? Pourquoi créer votre propre funnel de inbound marketing peut-il s’avérer ultra bénéfique pour votre entreprise ? Comme toujours, Activetrail se met en quatre pour répondre à vos questions. Concentrez-vous, c’est parti !

 

Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing au juste ?

 

 

Pour faire simple, l’entonnoir marketing peut être défini comme le processus selon lequel des clients potentiels n’ayant a priori jamais entendu parler d’une marque ou d’un service particulier finissent par acheter un produit ou service auprès de cette même marque. En pratique, le marketing funnel n’est autre que l’outil par excellence du chargé de marketing de toute entreprise qui se respecte.

En supposant que l’entonnoir de conversion soit correctement construit, il saura inciter vos prospects et clients à passer à l’action, les accompagner jusqu’à ce qu’ils effectuent leur premier achat et au-delà puisqu’il contribuera indéniablement à augmenter considérablement vos taux de vente, de conversion et de fidélisation.

Vous vous êtes certainement déjà demandé pourquoi on emploie le terme entonnoir pour décrire ce processus ?  Nous en tout cas, oui ! Souvent schématisé par une pyramide inversée, l’entonnoir décrit l’ensemble des étapes correspondant au parcours réalisé par un prospect jusqu’à sa conversion en client.

Attention toutefois à rester vigilant ! Entre chacune de ces étapes, vos clients peuvent basculer vers le marketing funnel d’une entreprise concurrente ou abandonner tout simplement le processus de conversion pour des raisons qui leur sont propres. Il en ressort que l’objectif principal de l’entonnoir doit résider dans la conversion de prospects en clients en les menant à effectuer leur premier achat ou à s’enregistrer sur votre site internet, par exemple.

 

Comment fonctionne l’entonnoir marketing ?

Les spécialistes du marketing reconnaissent à l’unanimité que lorsqu’un prospect passe à l’action et décide de concrétiser un achat, il ne s’agit pas d’un geste spontané. Il s’agirait plutôt du résultat d’un processus psychologique long et complexe dont l’issue est la prise de décision.  À ce titre, l’entreprise se doit d’accompagner le consommateur à chacune des étapes du processus de conversion afin de s’assurer qu’elle a bien acquis la confiance du prospect d’une part et que ce dernier fait preuve de la persévérance nécessaire à un aboutissement favorable pour l’entreprise d’autre part.

Ainsi, la construction d’un entonnoir marketing classique consiste :

1. À s’adresser au plus grand nombre de consommateurs potentiellement intéressés ;
2. À accroître la notoriété de la marque, à installer un intérêt et un climat de confiance pour celle-ci ;
3. À mettre en place des actions marketing visant à permettre la conversion des prospects en clients ou la réalisation de l’objectif de commercialisation initial, à savoir : la vente, l’enregistrement dans une base de données, etc.

Il faut cependant comprendre et être conscient que tous les consommateurs n’atteindront malheureusement pas cette ligne d’arrivée.

Pour créer un entonnoir de conversion efficace, il faut définir en amont quel est son objectif global : Que souhaitez-vous que le consommateur fasse lorsqu’il aura atteint la fin du processus de conversion ? Doit-il à tout prix acheter votre produit ou service?  Souhaitez-vous qu’il s’inscrive à votre newsletter ? Votre but est-il de récupérer un maximum de ses informations personnelles ? Plus votre objectif sera clair et ciblé, plus les différentes étapes, contenus et plans d’action seront adaptés.

Vous devez ensuite réfléchir à l’ensemble des moyens que vous mettrez en œuvre pour amener le consommateur à rester le plus longtemps possible dans votre entonnoir marketing. C’est ainsi, en effet, qu’il se « connectera » davantage à votre marque et que vous obtiendrez de sa part un maximum d’informations qui vous permettront d’apprendre à mieux le connaître. Grâce à ces précieuses données, votre stratégie marketing s’améliorera et accroitra vos chances que le consommateur décide finalement de vous choisir plutôt que vos concurrents. La plupart des entonnoirs de conversion « classiques » débutent par des étapes visant à éveiller la curiosité, l’intérêt et l’attention que l’on porte à la marque.  Une fois que votre prospect est piqué au vif, la prochaine étape consiste à l’inciter à envisager un achat. Les actions que vous mettrez en œuvre par la suite, viseront nécessairement à établir une relation de confiance, personnalisée et à renforcer son désir pour votre produit ou service qu’il souhaite acquérir. Enfin, la dernière étape portera généralement sur l’achat lui-même et sur la manière dont vous encouragerez le client et l’accompagnerez de près jusqu’à la réalisation de l’opération souhaitée.

Il faut avouer que les consommateurs sont confrontés, chaque jour, à d’innombrables entonnoirs marketing, c’est pourquoi ils développent à leur égard une sorte de résilience.

Réfléchissez-y un instant : il est évident que vous voyez venir de loin les opérations d’envergure visant à vous vendre ostensiblement un produit ou service. La plupart du temps, lorsqu’on aura tenté de vous forcer la main pour prendre une décision sans vous avoir permis d’y réfléchir au préalable ou que l’on vous aura « mis la pression » de manière disproportionnée, vous renoncerez instinctivement à aller jusqu’au bout du processus. Par conséquent, les entonnoirs marketing en 2021 se doivent d’être plus sophistiqués, plus efficaces et plus précis et doivent s’appuyer sur une stratégie de contenu plus pertinente et, surtout, beaucoup plus personnalisée.

Comment cela doit-il se traduire concrètement ? Vous devez accentuer la personnalisation de votre stratégie marketing afin de tenir vos prospects en haleine et adapter les outils marketing dont vous disposez à chaque étape, selon l’état d’esprit du consommateur, ses besoins, ses préoccupations, ses inquiétudes et autres désirs et attentes.

Créer un contenu de qualité, intéressant et impactant permettra au client d’avancer à son rythme, de lui permettre de considérer chacune des étapes en toute conscience et de finalement finaliser l’achat du bon produit (en l’occurrence, le vôtre). La richesse du contenu que vous proposerez et sa personnalisation sont autant d’éléments qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents. En fin de compte, le client préférera assurément l’entreprise qui lui aura fourni le contenu le plus fiable, professionnel, convaincant, pertinent et personnalisé.

Pourquoi le funnel de conversion est-il bénéfique à votre image de marque ?

On constate, aujourd’hui, que beaucoup d’entrepreneurs et de chefs d’entreprises adoptent une stratégie de marketing digital à court terme, sans prendre le temps de construire un funnel de inbound marketing ni d’établir un business plan en bon et due forme, afin de générer des ventes le plus rapidement possible. Il s’agit là d’une grave erreur ! Bien qu’il soit appréciable de gagner de l’argent rapidement, en choisissant de ne pas investir sur le long terme, ces entrepreneurs ne comprennent pas que pour réussir il est indispensable de créer une continuité dans la relation entre la marque et sa clientèle. Les entonnoirs de conversion permettent en effet de construire de telles relations – via un processus complexe qui prend du temps et de l’argent et qui établit une connexion unique entre la marque et le consommateur.

Reprenons ensemble les différents avantages de l’entonnoir de conversion :

1. L’augmentation de votre chiffre d’affaires sur le long terme– Comme nous l’avons expliqué précédemment, une augmentation ciblée et à court terme de vos taux de vente est appréciable, mais elle ne permet pas réellement à l’entreprise de se pérenniser.
2. L’investissement dans un marketing funnel pour accompagner le consommateur – il lui permet de délibérer et de s’informer tout en se connectant à la marque de manière profonde et personnelle, sur une période plus longue pour plus de stabilité.
3. La faculté de « sortir du lot » – Les exigences des consommateurs sont bien plus élevées aujourd’hui qu’auparavant. Nous attendons de la marque que nous sollicitons qu’elle nous accueille chaleureusement et qu’elle prenne la peine de nous offrir un traitement personnalisé, conformément aux informations que nous avons consenti à leur fournir. Dès lors, les outils marketing généraux et distants ne permettent non seulement pas d’accroitre les ventes mais peuvent également aliéner les consommateurs et réduire considérablement les taux de conversion. La création d’un entonnoir marketing fait naitre chez le consommateur un sentiment de sécurité, il développe l’idée selon laquelle quelqu’un se soucie constamment de lui et l’accompagne tout au long du processus de conversion.

 

4. L’économie de temps et d’argent– Lorsque vous savez exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, il vous est plus aisé de déterminer comment utiliser votre budget. En mettant en place un entonnoir marketing précis, efficace et professionnel, vous pourrez tester et comparer l’ensemble des outils marketing à votre disposition, comprendre lesquels s’avèrent les plus bénéfiques pour vos clients (et lesquels le sont moins) et les utiliser dans le meilleur timing possible afin d’économiser du temps et de l’argent.

 

5. La faculté de tirer des leçons de vos échecs– Il arrive que les prospects et clients regrettent, hésitent, tardent à finaliser le processus et parfois même abandonnent complètement le funnel au profit d’un entreprise concurrente, et ce,  bien qu’ils aient été sur le point de l’achever. Alors que dans n’importe quelle autre situation, cela aurait pu être défini comme un échec, grâce à l’entonnoir marketing automatisé, vous pouvez définitivement changer la donne.  Au travers d’un contenu nouveau, engageant et pertinent, vous pouvez fidéliser vos clients par toutes sortes de manières : en éliminant les éventuels obstacles, en proposant des offres alléchantes comme un cadeau lors d’un nouvel achat ou un code de réduction. Au-delà du fait que vous pourrez peut-être les amener à finaliser un achat, vous pourrez même en faire de véritables ambassadeurs de votre marque.

 

6. La personnalisation, encore et toujours ! – Alors que nous sommes perpétuellement confrontés à d’innombrables marques, c’est assurément la personnalisation qui vous permettra de vous démarquer. En créant un entonnoir de conversion unique, créatif et de qualité, adapté aux besoins et aux désirs de vos clients., vous acquérez beaucoup plus de nouveaux clients intéressés et fidéliserez bien plus facilement vos clients existants augmentant, ainsi considérablement votre pourcentage de conversion.

Conclusion

Le système de marketing digital de toute entreprise doit se fonder sur la communication avec le client. Il n‘existe pas de meilleur moyen pour augmenter les taux de conversion que d’accompagner ses clients tout au long des différentes étapes de l’entonnoir de conversion, spécialement conçu pour eux et de les aider à finaliser l’opération voulue en toute sérénité.

Nous vous recommandons par conséquent d’investir votre énergie et vos ressources dans la planification, la conception et la mise en œuvre d’un entonnoir marketing de qualité, et même de plusieurs si cela vous est possible ! Selon le produit ou service que vous commercialisez, la connaissance de votre cible, les plateformes marketing sur lesquelles vous êtes actif, vous développerez une capacité à vous tenir aux côtés de vos clients à chaque étape et saurez leur offrir le contenu, les informations et les solutions qui les intéressent à un moment donné.