À l’heure de la révolution numérique, il faut admettre que nous sommes constamment assaillis par des messages et publicités marketing… Que ce soit sur nos téléphones portables ou ordinateurs, sur notre lieu de travail, à la maison ou jusque dans les embouteillages au travers des panneaux d’affichage, nos prospects également ne savent plus où donner de la tête. C’est pourquoi, votre marque se doit de produire et de transmettre du contenu aussi ciblé et personnalisé que possible.

Certaines techniques de marketing ciblé vous permettent, pour ce faire, de classer vos clients selon des critères prédéfinis. La segmentation, en marketing digital consiste à classer vos contacts en différents groupes et à personnaliser les messages marketing que vous leur transmettez afin d’augmenter votre taux de conversion. Pour atteindre cet objectif, il vous faut néanmoins analyser précisément les caractéristiques de votre audience afin de savoir à qui vous vous adressez exactement.

Une connaissance approfondie de votre audience facilitera considérablement la mise en place de votre stratégie pour la suite. On constate que de nombreuses sociétés ne segmentent pas correctement leur audience, de crainte de « passer à côté de potentiels prospects ». Ils définissent leur audience trop largement et n’atteignent pas le public initialement visé.

Alors que la nouvelle génération de consommateurs prend ses décisions plus rapidement que jamais, l’intérêt de la segmentation n’en est que décuplé. En effet, selon les études réalisées, la plupart des sites internet ne retiennent l’attention de leurs visiteurs que 15 secondes, temps suffisant pour leur permettre de décider au vu du contenu qui leur est proposé s’ils envisagent de vous solliciter ou non.

De la même manière qu’il est évident que vos prospects et clients doivent reconnaitre votre marque entre toutes, vous devez être capable d’identifier les besoins de chacun d’entre eux. Pour y arriver, posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont leurs centres d’intérêt ?
• Sur quels éléments se fondent leur prise de décision ?
• Qu’est ce qui pourrait les conduire à abandonner le processus de conversion ?

La segmentation de vos destinataires vous permettra notamment de créer du contenu plus pertinent et adapté à chacun d’entre eux de manière à augmenter sensiblement votre Retour sur Investissement (ROI).

 

Zoom sur l’emailing marketing segmenté

En classant vos destinataires dans des groupes, vous donnerez un coup d’accélérateur à vos campagnes. Il ressort, en effet, de nos statistiques que les entreprises ayant segmenté correctement leurs contacts, en catégories et sous catégories, ont vu leurs revenus augmenter considérablement à l’issue de ces campagnes. Classer vos clients selon leur position géographique, leur genre, leur âge ou encore leur historique d’achats est essentiel pour réussir vos campagnes d’emailing marketing.

Vous souhaitez pousser la segmentation encore plus loin ? Décomposez vos listes de diffusion en catégories encore plus restreintes. Vous pouvez, par exemple, créer une liste VIP au sein de votre liste de clients préexistants. En personnalisant le plus possible les différentes catégories de contacts dont vous disposez, vous récupérerez des informations plus pertinentes sur vos clients et accroitrez votre pouvoir marketing.

Grâce aux formulaires d’inscription, vous créerez une base d’information complète sur vos clients et atteindrez de bien meilleurs taux de conversion. Prenons l’exemple de la segmentation selon l’historique d’achats : elle permet de mettre en place des remises ciblées ainsi que des recommandations de produits ou services semblables à ceux qui les avaient intéressés par le passé. Ainsi, un client ayant acquis un smartphone constitue une cible idéale à laquelle transmettre des promotions relatives à la vente d’accessoires tels que des chargeurs ou vitres de protection.

Vous pouvez par ailleurs, choisir de concentrer une campagne publicitaire sur vos clients qui se sont montrés les plus fidèles lors de la dernière année écoulée, sur vos clients ayant effectué un nombre prédéfini d’achats, ou encore sur vos clients VIP. Bien entendu, votre segmentation conduira à de meilleurs résultats si votre base de données est déjà bien approvisionnée…

En créant une base de données conséquente, vous renforcerez l’image de votre marque et affinerez votre définition du « client idéal ». Usez de questionnaires types à transmettre à vos clients afin d’en savoir davantage sur leurs centres d’intérêts :

• Quelle est leur profession ?
• Quel âge ont-ils ?
• Quels sont leurs objectifs de vie à court et long terme ?

En posant des questions de ce type à vos prospects et clients, vous leur indiquez de façon claire que vous vous souciez de leurs besoins. Une fois votre audience clairement définie, vous pouvez vous attaquer à l’étape de la segmentation.

 

Les 5 critères de segmentation pour vous inspirer

1. Les données démographiques

La segmentation démographique se repose sur des critères tels que l’âge, le genre ou le niveau de revenu afin de cerner davantage les clients et prospects des entreprises. En obtenant un maximum d’informations de ce type durant le processus d’inscription de vos clients, vous maximisez vos chances de réussite. Nous vous recommandons de rester vigilant quant aux informations que vous demandez à vos clients. En effet, un formulaire d’inscription avec trop de questions pourrait, à l’inverse, faire fuir vos prospects et les inciter à abandonner le processus d’inscription en cours de route …

Il est indispensable de réfléchir en amont aux données qui vous semblent les plus pertinentes afin d’insérer les questions adéquates dans vos formulaires d’inscription. Distinguons, à ce titre, les clientèles B2B et B2C : il est évident que le secteur d’activité des entreprises que vous ciblez sera déterminant dans l’établissement d’une base de données pour la commercialisation de logiciels en B2B ; en revanche, si vous exercez dans le domaine du prêt à porter ou des cosmétiques en B2C, il vaudra mieux connaître le genre de vos destinataires.

 

2. La hiérarchisation de vos prospects et clients

Trier votre audience selon son niveau de réactivité peut également s’avérer efficace. Ainsi, un client VIP qui effectue régulièrement des achats sur votre site  e-commerce et qui réagit à vos publications devra être traité différemment d’un client qui, n’a donné aucun signe de vie depuis des mois et n’ouvre même plus les newsletters que vous lui envoyez … Un client potentiel qui se rend sur votre site internet pour la première fois et exprime un intérêt pour vos produits ou services devra également être traité différemment et segmenté en tant que tel. Vous transmettrez par exemple à vos nouveaux abonnés des emails généralistes présentant votre offre et une large gamme de services ou produits que vous proposez afin qu’ils se familiarisent avec votre marque.

Afin de retenir vos clients qui abandonnent quasi systématiquement leur panier en cours de route (comme c’est le cas de plus de 60% des clients), envoyez-leur un email personnalisé afin de leur rappeler que leurs achats n’ont pas encore été validés …

3. Les centres d’intérêt

Prenons l’exemple du site internet Groupon, qui propose à ses clients des « deals » (réductions importantes) sur des produits et services en procédant à des achats groupés. Il s’agit, pour Groupon, de déterminer si ses clients sont davantage intéressés par les promotions concernant les restaurants, les voyages, les attractions familiales, les accessoires high-tech ou encore la décoration d’intérieur ?

L’ensemble des entreprises devraient être capables de procéder à une segmentation commerciale, même celles qui s’adressent exclusivement à un public B2B.

Par ailleurs, il est intéressant d’analyser les outils marketing qui fonctionnent le mieux selon les profils de vos clients. En effet, certains d’entre eux réagiront davantage à une campagne emailing, tandis que d’autres ne cliqueront que sur des liens envoyés par SMS ou via des landing pages. Nous vous recommandons, pour gagner du temps dans la mise en place de vos campagnes de segmentation commerciale, de demander à vos clients de renseigner leurs centres d’intérêt au moment de leur inscription sur votre site internet et de leur permettre de mettre à jour leurs informations personnelles à tout moment.

Le système mis en place par ActiveTrail permet ainsi, à vos destinataires de s’inscrire ou de se désinscrire, par eux-mêmes, des listes de diffusion. Il vous suffit d’insérer les blocs de contenu que vous jugez pertinents à votre newsletter et vos destinataires pourront en un simple clic choisir le contenu auquel ils souhaitent accéder.

Peu importe donc si vous n’avez pas récupéré suffisamment d’informations sur vos destinataires au moment de leur inscription. Vous pourrez toujours mettre à jour leurs informations par la suite afin d’améliorer votre segmentation.

4. Le niveau de réactivité

Vos clients doivent être traités différemment selon leur niveau de réactivité aux contenus que vous leur transmettez. Ainsi, vous n’enverrez pas les mêmes messages à un client qui ouvre 80% de vos newsletters ou à un destinataire qui n’a quasiment jamais ouvert d’emails de votre part. De même, lorsque vous constatez qu’un client a parcouru votre site de e-commerce, durant un long moment, sans pour autant procéder à un achat, envisagez de lui envoyer un message personnalisé afin de comprendre son comportement et d’en analyser la raison. Enfin, analysez en détail les types de contenu qui fonctionnent le mieux avec tel ou tel destinataire afin de leur en proposer davantage : par exemple, un client visionnant systématiquement vos vidéos devrait en recevoir plus souvent.  Les auto-répondeurs , qui permettent l’envoi automatique et personnalisé d’emails selon l’analyse des comportements de vos clients constituent, vous l’aurez compris, un outil marketing particulièrement efficace. Vous l’aurez compris, le Marketing Automation sera votre allié pour réussir votre segmentation.

 

5. L’historique d’achats

En vous fondant sur les achats déjà effectués par vos clients existants, vous pourrez maximiser la segmentation de vos destinataires. En effet, en envoyant des emails proposant des produits ou services associés à ceux qu’ils ont déjà achetés dans le passé, vous améliorerez assurément vos taux de conversion ! Une autre piste que nous vous recommandons d’explorer consiste à créer une liste de diffusion spécifique pour vos clients nécessitant le renouvellement ou la mise à jour d’un service ou produit.

 

Nos 4 conseils pour réussir votre segmentation

1. Associez différents critères dans la création de vos audiences

La création d’audiences via Facebook ou Google dépend de données démographiques, de centres d’intérêt ou encore de comportements spécifiques. N’hésitez pas à en associer plusieurs, en vous adressant, par exemple, aux mères de famille fans de la série « Game of Thrones »…

 

2.  Usez de l’A/B Testing pour une meilleure segmentation de vos contacts

Vous arrive-t-il de partager des offres spéciales avec votre audience via des newsletters ? Si tel est le cas, nous vous recommandons d’en créer deux versions et de les tester sur vos destinataires puis d’en analyser les résultats. La version qui atteint les meilleurs résultats était-elle composée d’une vidéo ? Comportait-elle plus ou moins de texte que la seconde ? Son objet était-il plus attrayant ?

Aussi, segmentez vos destinataires selon leur comportement : par exemple, la première catégorie regroupera les clients VIP ayant effectué plus que X achats, la seconde, quant à elle, regroupera les clients les plus réactifs aux avantages proposés.

 

3. Personnalisez le plus possible vos opérations marketing

La création d’une base de clients de qualité débute d’ores et déjà à l’inscription de ces derniers sur votre site web, puisqu’elle vous donne l’occasion de leur envoyer un email vous permettant de récupérer des informations en vue de leur segmentation. Tentez d’envoyer successivement des codes de réduction de 5% à l’inscription puis de 10% supplémentaires valables en boutique deux jours plus tard.

 

4.  Sondez vos destinataires, encore et encore

Toute entreprise souhaitant se développer fera appel à un moment donné à un système de création de sondages en ligne. Pour optimiser ce formidable outil marketing, il vous faudra, dans un premier temps, définir les raisons pour lesquelles vous souhaitez sonder vos contacts, puis formuler vos questions de la manière appropriée. En effet, si vous analysez le niveau de satisfaction de votre clientèle ou bien son expérience utilisateur lors de la navigation sur votre site, vous ne vous y prendrez pas de la même manière.

En conclusion, une segmentation opérée correctement vous permettra, d’une part, d’envoyer des emails marketing ciblés, plus personnels et pertinents et d’autre part, d’augmenter votre taux de conversion rapidement. Or, on considère que 59% des internautes achetant en ligne estiment que les produits et services qui leur sont proposés sont plus intéressants lorsqu’ils sont introduits par du contenu personnalisé.

Avec une once de créativité et en faisant le choix des bons outils, vous pourrez débuter votre marketing de segmentation dès aujourd’hui et ce, quel que soit le budget alloué par votre société pour y arriver. Alors lancez-vous !

Vous souhaitez en savoir plus sur l’Email Marketing :

Comment Faire une Campagne Emailing Efficace ?

Email et SMS : le couple phare du Marketing Automation

Comment accroître votre taux d’ouverture emailing