Comment élaborer LA stratégie marketing qui vous permettra de convertir un maximum d’internautes anonymes en clients fidèles ?  Quels outils choisir pour y parvenir ? Le « parcours de conversion », que vous trouverez également sous les appellations suivantes « entonnoir de conversion », « tunnel de conversion » ou encore « funnel de conversion », constitue certainement l’outil le plus adéquat pour convertir. Là où cela devient intéressant, c’est qu’à l’aide d’un système de marketing automatisé, ces campagnes de conversion peuvent être générées automatiquement et optimisées à chaque étape grâce à une variété d’outils avancés,  tels que :

1. Les campagnes A/B testing;
2. L’envoi prédictif ;
3. Les déclencheurs intelligents (Triggers marketing) ;
4. Les groupes dynamiques.

L’automatisation du funnel de vente permet de construire la stratégie marketing en amont, en y détaillant l’ensemble des étapes du parcours client jusqu’à la conversion.

 

Les 4 étapes du funnel de vente qui convertit grâce au marketing automation

La plupart des spécialistes en marketing digital créent leur tunnel de vente en quatre ou cinq étapes, selon le type de produit commercialisé et le type de conversion visé en fin de parcours client. Par exemple, créer un tunnel de vente en e-commerce sera différent d’un tunnel de vente destiné à promouvoir un produit high-tech ou un cours en ligne, et ceci est dû notamment à la distinction qui s’opère après la conversion du client.

Étape #1 : La prise de conscience

Pour qu’un internaute devienne un client potentiel, il doit prendre conscience de votre marque et réaliser que les solutions que vous lui proposez répondront à ses besoins.

 

1. Comment définir son audience cible ?

Il vous faut répondre à la question suivante : Quels besoins votre produit ou vos services ont-ils vocation à combler ? En d’autres termes, que devez-vous annoncer à un client potentiel pour qu’il comprenne que vous êtes en mesure de lui apporter des solutions qui combleront ses manques ?

Nous vous recommandons de définir parallèlement et simultanément 2 étapes : celle où vous définirez vos persona marketing (audience cible) et celle où vous analyserez leurs besoins et tenterez d’y apporter des solutions.

 

2. Comment contacter votre audience cible ?

Vous pouvez récupérer les coordonnées de votre audience cible en créant une landing page avec un formulaire.

 

3. Que faire des données récupérées ?

A ce stade, vous devez diviser les données récupérées en segments.  Vous pourrez ainsi personnaliser vos messages (répartition démographique, par âge, intérêts, sexe ou professions, etc…).

 

4. Sur quel support communiquer avec votre audience cible ?

Une fois que vous avez segmenté vos contacts, vous avez un panel d’outils marketing à votre disposition pour diffuser vos messages :

• Le marketing de contenu ;
• La création d’une stratégie de contenu SEO, basée sur une recherche de mots clés ;
• Le développement de vos réseaux sociaux ;
• Le développement d’autres plateformes qui pourraient s’avérer pertinentes pour votre marque et votre produit ;
• La publicité payante – Google AdWords, Facebook, LinkedIn, le Display etc…
• Les canaux de marketing traditionnels : conférences, panneaux d’affichage, etc…

 

5. Comment imbriquer ses messages avec le Marketing Automation ?

Vos prospects s’inscrivent via une landing page que vous avez créée, devenant instantanément vos destinataires. Ils commencent, dès lors, à recevoir des emails marketing, qui ont pour objectif de leur fournir des informations sur vos produits et services. Ces emailings auront été préparés en amont et intégrés dans votre système d’emailing marketing et seront désormais envoyés automatiquement au jour et à l’heure que vous aurez prédéterminés.

 

6. Quels types d’emails automatiques devez-vous envoyer ?

• Email de confirmation d’inscription récapitulant les informations utiles de l’utilisateur ;
• Email de bienvenue dans la liste de diffusion/ sur le site Web de la société ;
• Email de contenu généraliste sur la marque / l’entreprise.

Étape #2 : La considération

Vos prospects sont désormais des destinataires intégrés dans votre système de gestion de prospects et votre priorité consiste maintenant à tout mettre en œuvre pour les convaincre. Pour ce faire, il vous faut envoyer des messages marketing, un contenu de qualité et mettre l’accent sur vos principaux atouts afin qu’ils vous choisissent, achètent vos produits ou utilisent vos services.

Le temps est venu de sortir l’artillerie lourde de votre stratégie marketing !

 

1. Comment utiliser un logiciel Marketing Automation, ou plutôt le Marketing Automation, c’est quoi ?

Vos destinataires reçoivent vos emails, se baladent sur votre site internet et pour certains expérimentent déjà vos produits ou services. Il vous faut désormais adapter vos messages marketing en fonction des réactions de vos destinataires aux emails que vous envoyez.

À ce stade, l’automatisation dépendra de 3 déclencheurs comportementaux :

• Le destinataire a ouvert l’email mais n’a pas cliqué sur le lien renvoyant vers le site ;
• Le destinataire a ouvert l’email et a cliqué sur le lien renvoyant vers le site ;
• Le destinataire n’a pas du tout ouvert l’email.

Chacune de ces actions implique une autre action pertinente qui conduira potentiellement les destinataires à l’étape de la conversion.

 

2. Quels types d’emails automatiques devez-vous envoyer ?

• L’email visant à renforcer le produit et décrivant les raisons pour lesquelles votre produit est meilleur que les autres ;
• L’email contenant un code coupon ou un code de réduction, à savoir une promotion spéciale destinée aux nouveaux abonnés avec pour objectif d’inciter le prospect à choisir le produit ou service ;
• L’email proposant l’accès à un contenu à forte valeur ajoutée et gratuit comme un webinar, un atelier, etc…
• L’email permettant de partager des témoignages et recommandations de clients satisfaits.

Étape #3 : La prise de décision

C’est à cette étape que vos destinataires décideront si votre produit répond à leurs attentes ou non et par conséquent, c’est ainsi que vous saurez si les techniques marketing sur lesquelles vous travaillez depuis si longtemps fonctionnent réellement ou si elles doivent être améliorées.

 

À ce stade, la collaboration entre les service marketing et commercial doit être optimale.

Globalement, vous avez fait le job ! En effet, vous avez créé un tunnel de vente complexe qui approvisionne vos prospects en contenu, grâce à un système automatisé intelligent et avancé… avez effectué des tests A/B sur l’objet de vos emails… avez peaufiné votre audience cible…avez tenté de proposer des contenus à valeur ajoutée… avez conçu une newsletter – désormais, c’est au département commercial de prendre le relais !  Il doit surfer sur la vague et convaincre vos derniers destinataires encore indécis.

 

1. À ce stade de l’automatisation, quels types d’emails devez-vous envoyer ?

• L’invitation par email à une réunion – qu’il s’agisse d’une proposition d’entretien téléphonique ou d’un lien permettant d’accéder à une réunion professionnelle durant laquelle vous exposerez personnellement les avantages du produit commercialisé ;
• L’envoi d’un rappel alertant l’interlocuteur quant à la fin du programme permettant de tester votre produit.

Attention !

Tous vos destinataires ne seront pas convertis à la fin du parcours client, vous devrez comprendre les codes de chacun des secteurs auxquels vous vous adressez et vous améliorer en conséquence pour atteindre des pourcentages toujours plus élevés.

 

2. Comment adapter votre budget marketing ?

À ce stade, tout dépend du type de société que vous dirigez :

• Si votre société a pour but d’offrir un service ponctuel ou de commercialiser un produit qui ne s’acquiert qu’une seule et unique fois (ouverture d’un compte bancaire, inscription auprès d’un établissement d’enseignement ou inscription à une plateforme en ligne), il vous faut fixer une limite au montant du budget marketing investi dans les messages à envoyer à vos prospects.
• Si votre société commercialise une variété de produits comme ce peut être le cas d’une boutique en ligne, d’une chaîne de restaurants, d’un site de coupons, l’étape de la prise de décision dans le parcours client sera incomparable. En effet, il se peut que vos destinataires ne se décident à profiter des avantages que vous leur avez proposés, qu’après un délai de six mois, après avoir reçu de multiples messages à visée marketing. Dans ce second cas, il n’y aura pas d’intérêt à fixer une limite à la quantité de messages marketing envoyés à vos prospects.

Étape #4 : La fidélisation

Toutes nos félicitations ! Vos destinataires ont désormais été convertis de prospects à clients, vous entrez à présent dans l’étape de finalisation du parcours client menant à la conversion. L’automatisation du funnel de vente prend fin et le client entre dans un autre processus de « marketing automation » : l’automatisation au service de la fidélisation.

 

1. Comment définir une stratégie de fidélisation ?

Il n’existe quasiment aucun produit ni service qui ne soit caractérisé par un achat unique. Dès lors, vous devez trouver un moyen de convaincre votre client que votre service ou produit répondra encore à ses besoins, même à l’issue du premier contrat qui vous lie afin qu’il fasse de nouveau appel à vous, une seconde puis une troisième fois etc…

L’objectif du programme de rétention des clients consiste à reconvertir le même client qui avait déjà traversé les étapes du parcours de conversion, en ignorant la phase de prise de conscience et certaines parties de la phase de l’examen préliminaire en vous concentrant sur l’envoi des messages ayant contribué à ce que le client se décide et vous choisisse.

 

2. Quels types d’emails envoyer ?

À ce stade de l’automatisation, vous pouvez opter pour une multitude d’emails types à leur envoyer :

• Email de suivi à la suite d’un achat ;
• Email proposant des produits ou services complémentaires ;
• Email contenant une enquête de satisfaction ;
• Email visant à élargir le champ des services proposés ;
• Email contenant des informations utiles sur le produit ou le service acheté ;
• Email contenant un code promo valable pour le prochain achat ;
• D’autres emails, envoyés, tout au long de la période de service contenant par exemple des produits gratuits à valeur ajoutée adaptés en fonction des données personnelles récupérées sur le client comme sa date d’anniversaire par exemple.
• Emails contenant des recommandations émises par les clients.

 

L’ensemble de ces emails visant à fidéliser vos clients peuvent être programmés en amont à l’aide de l’automatisation marketing. Il est important d’adapter votre stratégie et par conséquent vos actions marketing en fonction des informations que vous aurez récupérées sur vos clients, afin de faciliter leur conversion. Ainsi, vous devriez être capable, grâce à ces données combinées aux informations démographiques acquises grâce au parcours de conversion de déterminer par exemple, quelle est l’heure d’ouverture optimale pour tel client et quel contenu est le plus adapté pour tel autre.

En conclusion, l’élaboration d’un parcours client via le marketing par email nécessite de multiples essais et échecs. Nous pouvons constater via la hausse des pourcentages d’ouverture d’emails, des clics et des conversions que ce processus, bien que long et parfois fastidieux portera ses fruits sur le long terme, au fur et à mesure que vous apprendrez à mieux implémenter les outils dans votre système d’automatisation marketing. Alors lancez-vous, vous n’avez qu’à y gagner !

Vous souhaitez en savoir plus sur le Marketing Automation et le logiciel d’emailing :

Mail automatique : fonctionnement, bénéfices et exemples

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Comment faire une campagne emailing efficace ? | 17 étapes