Le défi de l’acquisition de nouveaux clients, également appelé prospection, est l’art d’attirer, de captiver et de conclure des affaires avec de nouveaux comptes ou clients potentiels. Nous savons que ce n’est pas une tâche facile et que c’est un chemin plus long pour certains que pour d’autres, pour cette raison, une bonne prospection doit avoir un plan structuré qui vous permet d’être clair sur la façon de commencer et d’être cohérent dans cette tâche, ce n’est qu’ainsi que vous pourrez voir les résultats.

 

Alors, de quoi avez-vous besoin et comment pouvez-vous créer un plan de prospection efficace pour conquérir ces nouveaux clients ?

Que doit contenir votre plan de prospection ?

 

1. Définissez le marché cible :

   la première chose que vous devez faire est de savoir clairement où vous voulez aller ou quel marché vous voulez conquérir, mais de l’inscrire sur une liste finie et ciblée. Pour cela, il est nécessaire de collecter les informations du profil de ce  client prospecté et les données de contact pour pouvoir le joindre. Vos clients actuels sont un bon point de départ pour créer ce « buyer persona ».

 

Aujourd’hui, il existe de nombreuses informations et même des ressources gratuites qui vous aident à créer cette base de données pour qu’elle fonctionne.

 

Pour alimenter la base de données avec de nouveaux clients, vous pouvez utiliser diverses sources publiques et propriétaires, dont certaines sont :

• La liste de contacts de votre téléphone portable et de votre courrier : Les affaires commencent entre amis et connaissances, et si ce ne sont pas eux le contact direct, ce sont peut-être eux qui vous réfèrent à la bonne personne.
• Bases de données tierces : Vous pouvez accéder aux bases de données par le biais d’associations ou de chambres de commerce de votre pays ou de votre ville, en demandant qu’elles répondent au profil spécifique en fonction de la clientèle cible que vous avez définie à capturer.
• Grâce à une stratégie en ligne : Aujourd’hui, les réseaux et Internet sont très efficaces pour capturer des prospects ou des contacts auprès de clients potentiels. Une option consiste à insérer des formulaires d’abonnement sur la page Web, pour le blog par exemple, des formulaires d’inscription sur les pages de “landing”, ou de payer pour la publicité sur les réseaux et les moteurs de recherche, avec un contenu précieux pour votre public cible qui capte son attention afin qu’un échange pour leur donner ces informations, ils partagent leurs données avec vous.

Toutes ces alternatives sont très efficaces pour attirer rapidement des clients hautement qualifiés.

Après avoir construit la base de données pour qu’elle fonctionne, nous passons à l’étape suivante.

 

 

        2. Ajuster l’offre :

Vous pouvez avoir plusieurs produits ou services, mais vous ne pouvez pas tous les vendre en même temps. Par conséquent, il est essentiel que vous définissiez ce qui de votre portefeuille deviendra cette offre (produit ou service) avec laquelle vous chercherez à engager vos clients potentiels lors de cette première rencontre.

 

       3. Définir le bon matériel :

Maintenant que vous êtes au clair sur le marché cible, ses coordonnées et l’offre, vous devez préparer en amont le matériel qui soutiendra cette action de prospection. En voici quelques-uns :

La présentation corporate, les échantillons du produit ou du service, les supports imprimés ou numériques, les formats et autres documents de l’offre, et surtout, votre argumentaire commercial percutant avec des durées différentes selon l’objectif.

Par exemple, ce pitch du premier contact, qui doit durer au maximum 1 minute, est différent du pitch commercial de la présentation formelle lors de cette rencontre avec le client alors que vous disposez déjà de 30 à 40 minutes pour présenter votre offre.

Le matériel d’accompagnement lors de la prospection peut varier lorsque notre rencontre avec le client est en face à face ou virtuelle, nous vous invitons donc à identifier les variantes qu’il peut avoir et à organiser ce matériel pour faciliter votre gestion.

 

       4. Calendrier d’activités :

Le moment est venu de définir votre plan dans le temps avec des dates et des activités plus précises. À ce stade, il est important de construire l’entonnoir de vente de votre entreprise, de cette façon, vous pourrez mesurer la façon dont vos actions se reflètent et l’efficacité de la stratégie à ajuster si nécessaire.

L’exercice consiste ici à identifier le nombre de prospects que vous devez contacter (base de données construite), en fonction de cela et des résultats attendus, vous devez définir l’objectif de contacts à impacter dans un temps défini (semaine, mois, année), cela doit Indiquez le nombre d’heures que vous consacrerez à la prospection.

 

      5. Temps d’action et de mesure :

Vous ne pouvez pas rester dans le plan, il est temps d’exécuter, c’est à ce moment que la discipline, la programmation et une bonne attitude seront vos meilleurs alliés. Réservez des espaces dans votre agenda pour consacrer du temps au client le plus important : vous-même. La réussite d’un plan de prospection, au-delà de son existence ou non, c’est l’exécution réelle et disciplinée.

Et, enfin, vous devez procéder à la mesure permanente de vos actions et résultats, rappelez-vous que ce qui n’est pas mesuré ne peut pas être amélioré.

 

L’intérêt de créer un bon plan de prospection

Alors, mettez-vous au travail pour profiter des avantages d’un très bon plan de prospection. Une bonne technique et pratique de prospection vous permettra de :

• Identifiez les clients potentiels : opportunités actuelles et nouvelles jusqu’alors inimaginables.
• Classer vos leads : selon des critères préalablement établis, qui vous permettront d’affiner votre technique de prospection dans le temps et d’améliorer les résultats commerciaux.
• Définir des actions plus efficaces pour attirer des clients potentiels similaires ou apparentés.
• Entrez en contact avec ces prospects qui peuvent en fait être des clients.
• Capturez-les enfin en tant que clients et augmentez vos ventes.

Prospectez intelligemment, pas difficile

La prospection commerciale est plus qu’une simple démarche commerciale. Ce que nous entendons dans ce sens, c’est que vous devez développer une stratégie d’approche pour chaque contact que vous souhaitez prospecter.

Comment développer une approche de prospection commerciale qui puisse être personnelle et pertinente pour chaque prospect sans être personnalisée pour chaque individu ?

C’est là que la segmentation du public entre en jeu. Et vous vous demanderez, qu’est-ce que la segmentation d’audience ? C’est le processus par lequel vous regroupez votre public en fonction de caractéristiques communes.

Et comment pouvez-vous le faire ? Par exemple, vous pouvez faire une liste de vos clients, jeter un œil à leur profil LinkedIn, faire une liste dans une feuille de calcul et nommer les colonnes par nom, titre, entreprise, secteur, mots-clés, taille de l’entreprise, entre autres choses. Lors de l’examen de la liste, certains aspects communs ressortiront en termes d’âge, de sexe, de revenu, de région géographique. Une fois que vous avez identifié les similitudes, chaque segment deviendra une expérience où vous pourrez essayer différentes tactiques et approches qui pourraient fonctionner.

La prospection est une expérience

L’un des meilleurs secrets de la prospection commerciale est que tout est une expérience. Il n’existe pas d’approche de prospection commerciale parfaite, encore moins celle qui peut conclure des affaires. En d’autres termes, la prospection commerciale est un essai et une erreur, où vous êtes constamment à la recherche de la meilleure méthode et du meilleur message dans lequel vous pouvez vous connecter avec votre public. Comme vous êtes toujours à la recherche des meilleures tactiques de prospection commerciale, vous devez garder à l’esprit ce qui suit : contrôlez strictement vos contacts, les méthodes utilisées et les résultats obtenus. En ayant tous ces éléments en vue, vous trouverez la meilleure façon de vous concentrer sur vos prospects, en laissant de côté les tactiques qui n’ont pas fonctionné et en concentrant vos énergies sur celles qui donnent vraiment des résultats.

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Conclusion

Un plan de prospection efficace vous permet de créer et lancer des campagnes performantes.

Vous souhaitez accroître votre  base de clients dans le cadre de vos campagnes emailing mise en place pour obtenir des nouveaux clients ?