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Email Retargeting : Les Bonnes Pratiques | ActiveTrail Email Marketing Email Retargeting : Les Bonnes Pratiques | ActiveTrail Email Marketing
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Email retargeting : pour quoi faire et comment faire ?

Email retargeting

Un des gros défis de notre ère, vous en conviendrez, c’est la conversion. Convertir vos prospects en clients, tout un programme ! Parce que c’est bien d’avoir des prospects, mais encore faut-il les convertir… Quand vous analysez vos chiffres sur Google Analytics, vous constatez une chose : le trafic est important, et en hausse. Bien ! Mais, très vite, vous déchantez. Pourquoi ? Parce que malgré un trafic élevé, les ventes ne suivent pas… Alors, comment faire pour convertir ?

En fait, il n’y a pas de réponse toute faite, mais il y a une solution dont nous souhaitons vous parler aujourd’hui. Vous l’avez compris, cette solution, c’est l’email retargeting. Qu’est-ce que l’email retargeting ? Et surtout comment le mettre en place dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing ? Voyons tout ça ensemble.

Qu’est-ce que l’email retargeting ?

Le retargeting est une pratique marketing visant à cibler des utilisateurs visiblement intéressés par votre offre puisqu’ils consomment régulièrement vos contenus sur votre site web, et ce, en vue de les transformer en clients.

Il faut distinguer le retargeting classique de l’email retargeting.

Le retargeting classique, ou souvent nommé le reciblage publicitaire, vous permet d’afficher une publicité sur un site dédié afin de relancer l’intérêt de vos prospects.

Dans le cas de l’email retargeting, il s’agit d’envoyer une campagne d’emailing personnalisée à toutes les personnes que vous souhaitez recibler afin de les inciter à passer à l’action.

Quand on parle d’email retargeting en BtoB, il s’agit en principe d’un email de relance ou de fidélisation, destiné à relancer vos prospects afin qu’ils réalisent un achat ; ceux-ci se sont inscrits au préalable à votre newsletter, ou à un webinar, ou encore sont enregistrés sur votre boutique en ligne.

Voici quelques-uns des bénéfices du retargeting :

  • accroître votre notoriété ;
  • nourrir l’intérêt de vos prospects (lead nurturing) ;
  • convertir un prospect engagé ;
  • réduire l’abandon de panier ;
  • favoriser le réachat.

Sachez que le parcours client ou entonnoir de conversion est un processus long et complexe ; il existe divers degrés de maturité de vos prospects, ainsi que plusieurs étapes à franchir avant qu’ils ne deviennent clients.

Selon les degrés de maturité de vos leads, vous allez devoir adapter vos messages afin de les rendre pertinents.

Email retargeting et RGPD

 Il est indispensable, pour être conforme avec les lois en vigueur, de mettre en place un système d’email retargeting qui respecte les données de vos utilisateurs.

Ainsi, en 2019, vous ne devez envoyer des emailings qu’aux personnes ayant donné au préalable leur autorisation pour recevoir vos emailings. Dans ce cas, il s’agit d’adresses email opt-in.

Bien entendu, cela implique d’avoir une base de données conséquente, et de pouvoir faire le lien entre votre visiteur et son adresse email. Chez ActiveTrail, nous avons développé un système performant qui vous permet de mettre en place de campagnes d’email retargeting basées sur le comportement de vos visiteurs.

Par exemple, grâce à l’intégration d’un smart code (ou smart pixel) sur vos landing pages ou pages produit, vous pouvez suivre l’activité de vos abonnés sur votre site. Parallèlement, en construisant des triggers marketing, (déclencheurs automatiques) et en les paramétrant au mieux, votre réaction aux diverses actions de vos prospects sera immédiate : cela se traduira par l’envoi d’un emailing automatique.

N’oubliez pas que la réactivité est essentielle en marketing digital. Montrer à vos visiteurs engagés que vous êtes présent à tout moment pour les aiguiller, les guider dans leur choix, vous fera gagner des points ; ces derniers avanceront progressivement dans le tunnel de conversion en toute confiance.

Vous voulez convertir vos visiteurs en clients et augmenter votre taux d’acquisition ? Découvrez les stratégies d’email retargeting qui paient.

Les bonnes pratiques de l’email retargeting

1. Recibler les visiteurs engagés

Cette stratégie de retargeting consiste à recibler vos visiteurs engagés ; ceux qui vous ont laissé leurs coordonnées et qui téléchargent régulièrement des contenus sur votre site, mais qui pour X raisons n’achètent pas vos produits sur votre boutique e-commerce.

Sans doute ont-ils encore besoin de temps pour comparer, évaluer les offres concurrentes, réfléchir… Durant cette phase d’évaluation, ils ont plus que jamais besoin d’informations complémentaires avant de se décider. Alors, donnez-leur ce qu’ils attendent pour qu’ils puissent mûrir leur réflexion.

Les e-books ou livres blancs, sont des contenus « premium », qui font bien souvent toute la différence. En envoyant un emailing de relance personnalisé selon les besoins de vos prospects, et en intégrant l’e-book correspondant, vous pourrez faire pencher la balance de votre côté.

Ici, la segmentation vous permettra d’envoyer des messages et contenus vraiment pertinents, car personnalisés selon les intérêts de vos prospects : quelles pages consultent-ils ? Sur quels liens cliquent-ils ? Quel(s) e-book(s) ont-ils téléchargé(s) ?

S’ils viennent de consulter un e-book spécifique, et que d’autres e-books sont complémentaires, n’hésitez pas à les leur transmettre. Et s’ils viennent de consulter une page spécifique, envoyez-lui l’e-book correspondant, pour approfondir le sujet.

En montrant que vous avez compris ce dont il a besoin, et en ne forçant pas la vente, votre prospect se sentira plus en confiance et vous gagnerez sa sympathie.

Avec des contenus « premium », vous alimenterez son intérêt (lead nurturing) et son désir pour votre offre de produits, ce qui vous permettra de le faire avancer progressivement dans le tunnel de vente. Doucement, mais sûrement !

Dans tous les cas, même si cela ne vous amène pas à la conclusion d’une vente immédiatement, vous faites tout de même des pas de géant en avant : vous marquez l’esprit de votre interlocuteur à qui vous apportez une vraie valeur ajoutée, ce qui est, de nos jours, pas si fréquent. Il vous voit désormais comme un partenaire de confiance avec qui il peut entretenir une relation client authentique et de proximité.

2. L’abandon de panier : un défi pour les sites e-commerce

Mettons qu’un client revienne vers vous après une longue période et qu’il s’apprête à acheter sur votre site. Seulement, voilà, après avoir sélectionné un certain nombre d’articles, il annule sa commande.

75% des créations de panier se terminent en abandon de panier, ce qui est considérable. L’abandon de panier est donc une situation extrêmement fréquente en e-commerce, et l’une des plus redoutées. Eh oui, car il n’y a rien de plus frustrant que de voir un prospect potentiel annuler sa commande à la dernière minute. Vous vous demandez alors : mais que se passe-t-il dans sa tête ? A-t-il vu une offre plus alléchante ailleurs ? Votre défi est alors de le récupérer par tous les moyens.

En reciblant via une campagne d’emailing toutes les personnes ayant abandonné leur panier, vous avez l’opportunité de les convaincre de finaliser leur achat, voire même, de compléter leur commande.

L'abandon de panier : un défi pour les sites e-commercePhoto : Rupixen – Unsplash

Comment ? Vous pouvez par exemple proposer une remise sur leurs achats et créer une sorte d’urgence pour les inciter à passer à l’action. Vous pouvez aussi miser sur l’originalité en rédigeant un objet percutant : « Besoin d’un petit coup de pouce pour finaliser votre achat » ou « Besoin d’aide pour compléter votre commande ? Nous sommes là ! ».

Si vous souhaitez rester plus « classique », vous pouvez tout simplement rappeler à vos prospects qu’ils ont sélectionné des produits sur votre site, et qu’ils les attendent bien gentiment dans leur panier.

Exemple email de relance d'abandon de panierSource

Sachez que le système ActiveTrail s’intègre parfaitement à votre solution e-commerce pour vous permettre de relancer efficacement un prospect qui n’aurait pas validé sa commande.

Et si vous avez besoin d’aide dans le développement d’un scénario d’email retargeting cohérent, n’hésitez pas à nous contacter.

3. Recibler vos clients pour augmenter les ventes complémentaires

Vous souhaitez augmenter le panier moyen de vos clients ? Pas de problème ! Utilisez les emails de suivi (cross selling) pour leur proposer des produits complémentaires, des promotions et coupons de réduction, afin de favoriser le réachat.

4. Recibler vos clients inactifs

Enfin, vous pouvez aussi mettre en place une campagne d’email retargeting pour relancer des clients dits dormants afin de réveiller leur intérêt pour vos produits.

Envie de mettre en place une stratégie d’email retargeting ?

Vous pouvez faire appel à ActiveTrail pour mettre en place vos campagnes d’email retargeting ; nos solutions de Marketing Automation vous permettront de gagner en réactivité et performance et d’optimiser votre tunnel de conversion.