Vous vous souvenez de l’époque où les clients consultaient les vendeurs avant d’acheter en magasin ? Eh bien, ils ont failli mourir. Dans de nombreux cas, les clients connaissent mieux le produit que les vendeurs, car ils ont effectué une recherche complète à ce sujet et l’ont largement utilisé. Après tout, les vendeurs sont nourris par le fabricant et rien de tel qu’une bonne expérience pour savoir qu’une certaine chaussure n’est pas adaptée à la course sur le terrain ou que la batterie du smartphone perd sa puissance au bout d’un an.

Les clients d’aujourd’hui sont plus intelligents, plus minutieux et collectent des informations précises et à jour sur chaque produit et cela nécessite impérativement une préparation à l’avance. Le monde digital offre de bonnes solutions stratégiques, mais leur utilisation ne fait pas toujours l’affaire et la base de données collectée sur chaque transaction ne donne pas une image complète.

Connaître la stratégie « parcours acheteur »

Tout le monde veut des clients qui achètent davantage via le digital, mais tout le monde ne sait pas où les trouver ni ce qui les motive à effectuer le prochain achat. L’élaboration d’une stratégie marketing de parcours d’achat est conçue précisément pour répondre à ces questions et suivre les différentes étapes par lesquelles passe un client avant de prendre la décision d’achat. Le parcours de l’acheteur est le père de la planification du parcours client et son début est généralement marqué par la prise de conscience initiale du produit et de sa nécessité et sa fin survient au moment de l’achat. Le parcours de l’acheteur n’est pas limité dans le temps et comprend dans la plupart des cas trois étapes dans un ordre chronologique fixe : prise de conscience, intérêt et achat. Contrairement à un parcours client qui comprend 5 étapes au cours desquelles se créent les points d’interface du client avec la marque, le parcours d’un acheteur n’est pas forcément lié à un processus de prise de décision. Il reflète la position du client dans l’entonnoir de vente auprès des agents marketing, mais il n’est pas toujours possible de l’atteindre directement. Le rôle du parcours de l’acheteur est d’augmenter les ventes en augmentant la notoriété du produit, en améliorant l’expérience client et en le transformant en un client fidèle et engagé, en utilisant des outils marketing intelligents tels que l’automatisation du marketing, le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, etc.

Le rôle du parcours d’achat est d’augmenter les ventes en augmentant la notoriété du produit (Photo : PEXEL)

Quelles sont les étapes d’une stratégie marketing pour créer le bon parcours d’achat ?

Tout d’abord, la définition d’objectifs de la stratégie marketing
Que veut réaliser le voyage ? augmenter les ventes? Améliorer la satisfaction client ? Ou fidéliser vos clients ?

La deuxième étape consiste à définir le public cible. Qui sont les clients ? Que cherchent-ils? De quoi ont-ils besoin? Quelle expérience les passionne ? Ici, il est très important de créer des personnalités précises qui incluent des informations démographiques de base telles que la profession, la tranche d’âge, l’emplacement et le sexe, les valeurs personnelles et les motivations sociopolitiques, les passe-temps, les intérêts et les choix de style de vie, les motivations et les points faibles et les méthodes d’achat. et les moyens de dissuasion potentiels.

La dernière étape consiste à faire correspondre les informations et la base de données à leurs points d’interface avec la marque. Par exemple, si un client d’une chaîne hôtelière est intéressé par certaines vacances pour 7 personnes mais n’est pas pressé de conclure, il vaut la peine d’agir pour le convaincre que la transaction qui l’intéresse apportera une grande valeur expérientielle et familiale. et nourrissez-le avec du contenu supplémentaire sur les voyages pour les familles dans la région, les incitations et les attractions où il peut passer son temps. Il est important de se rappeler : le contenu doit être personnalisé pour chaque client et bien sûr inclure les principaux canaux de marketing tels que l’email marketing, SMS, WhatsApp, etc.

Avant de créer un parcours d’achat…

Faites attention à l’ensemble des coûts. Un tel parcours peut s’avérer coûteux si un système professionnel de marketing automation n’est pas utilisé. La complexité du suivi et la dépendance à l’égard des données doivent également être prises en compte, car une collecte de données incorrectes ou manquantes peut causer plus de mal que de bien.