Plus de 90 % de chaque décision d’achat prise par les consommateurs est émotionnelle. Ces découvertes et d’autres issues de la neurologie et de la psychologie constituent la base d’une approche marketing unique : le neuromarketing. Cette approche se concentre sur la question de savoir comment les consommateurs prennent leurs décisions d’achat et quels processus les influencent. Il s’agit de l’utilisation d’instruments médicaux et neuropsychologiques pour explorer les activités cérébrales et les perceptions subconscientes ainsi que le contrôle émotionnel scientifique des mesures de marketing.

 

Au cours des dernières années, le neuromarketing est passé d’une approche de niche à une approche marketing éprouvée. Aujourd’hui, même des entreprises mondiales telles que Coca-Cola, Apple ou Nestlé utilisent régulièrement cette approche.

Voici tout ce que vous devez savoir pour comprendre le neuromarketing.

 

La définition du Neuromarketing

Le neuromarketing concerne les méthodes itératives de recherche sur le cerveau qui sont utilisées dans les théories du marketing et dans la pratique du marketing. Des tentatives sont faites pour tirer des connaissances de la recherche qui conduisent à de meilleurs résultats dans la pratique. L’objectif étant de parvenir à utiliser les connaissances neurologiques pour générer des ventes plus élevées.

 

En effet, il existe de nombreuses façons de vendre vos réalisations, qu’il s’agisse de produits ou de services. C’est ce qu’étudie et théorise le neuromarketing.

Le but du neuromarketing est de rechercher des processus actuellement incompréhensibles puis de les relier aux actions du client.

Les informations sur les produits, la gestion de la marque, la publicité, le placement publicitaire et la segmentation des groupes cibles doivent être optimisées de manière à influencer positivement la décision dans le processus d’achat. Les domaines d’application sont la recherche sur la marque, la recherche sur l’efficacité publicitaire et les décisions d’achat.

Comment fonctionne le Neuromarketing ?

Deux méthodes de base sont utilisées pour suivre l’activité cérébrale des consommateurs :

 

• Imagerie par résonance magnétique fonctionnelle : Cette méthode consiste à utiliser un aimant pour suivre le flux sanguin vers le cerveau lorsqu’un sujet répond à des signaux visuels et auditifs. Les spécialistes du marketing peuvent avoir un aperçu d’une partie profonde du cerveau qui est autrement inaccessible : le centre du plaisir. En voyant cette partie du cerveau, un spécialiste du marketing peut comprendre comment les consommateurs réagissent à certains messages. Bien que cette méthode soit extrêmement efficace et qu’elle fournisse des informations précieuses, elle reste très coûteuse et très inconfortable pour le sujet du test.
• Électroencéphalographie. Dans cette technique de neuromarketing, une collection d’électrodes est attachée à la tête d’une personne. Ces électrodes mesurent les ondes électriques produites par le cerveau, permettant aux spécialistes du marketing de voir les émotions instinctives comme le bonheur, l’excitation, la tristesse et la colère. De plus, bien que cette méthode soit moins chère et plus pratique, elle ne donne pas aux chercheurs accès au “centre du plaisir” profond.

 

 

Afin d’apprendre à mieux connaître votre client, vous pouvez commencer par définir votre persona.

Le Neuromarketing est déjà en action

Les résultats de la recherche peuvent déjà être utilisés aujourd’hui. Il a été prouvé que les décisions sont presque toujours prises inconsciemment. Les consommateurs se sentent interpellés par des images et des histoires, pas par des chiffres, des données et des faits !

À l’inverse, si le subconscient du client n’est pas abordé de manière émotionnelle, il n’a aucun sens et ne vaut rien.

La décision est prise avant même que les gens en prennent conscience. Des psychologues américains ont développé un concept de neuromarketing. Le fait est que 90% de l’activité cérébrale est émotionnelle et inconsciente.

 

Si vous allez au supermarché après le travail, ça sent bon le pain frais. Parce que le vendeur fait cuire le pain directement dans le magasin, ce qui a pour effet de rendre la faim perceptible et de booster les ventes de pain.

 

Combien de clients Ikea parviennent à quitter le magasin sans serviettes ni bougies ? Les marchandises sont présentées trop habilement, le prix est conçu avec le cerveau à l’esprit et le placement est bien pensé.

 

A l’inverse, 70 % des sites Web sont des bloqueurs de clients. En effet, vous êtes trop occupé par vous-même et votre propre entreprise pour vous concentrer clairement sur vos clients, leurs souhaits et la psychologie du client. Et pas seulement dans la communication écrite, comme les dépliants publicitaires, les brochures ou le site Web. Quiconque exploite encore des « médias de contenu » sur Facebook and Co. le remarquera rapidement : la portée s’effondre car il n’y a aucune interaction avec les clients. Parce que vous souhaitiez principalement placer votre message marketing et commercial sans prêter attention à ce qui se passe réellement chez le client.

Il existe différents types de décisions d’achat

Si vous connaissez les différents types de décision d’achat suivants, la mise en œuvre et l’application du neuromarketing sont plus faciles :

 

• Les décisions d’achat habituelles sont les achats habituels typiques. Vous faites vos courses une fois par semaine, le caddie est rempli des courses dont vous avez toujours besoin. Ce sont généralement ceux qui sont proposés à bas prix et dont vous n’avez pratiquement pas à vous soucier.
• Les courses qui se retrouvent dans le panier de manière spontanée et non planifiée prennent des décisions d’achat impulsives. Ici aussi, on ne se demande pas trop si l’on achète le produit maintenant ou non. Il est également généralement bon marché et vous pouvez simplement l’emporter avec vous.
• La décision d’achat limitée est un processus décisionnel très raccourci. Ici, il est important que la plupart des produits soient achetés dont les marques sont déjà connues. Par rapport à l’achat impulsif, un effort cognitif plus important est requis.
• La décision d’achat la plus prudente s’appelle une décision d’achat approfondie. Les expériences sont souvent déjà disponibles. Le processus implique beaucoup de réflexion et le choix du produit se fait généralement à un niveau émotionnel inconscient.

 

Votre marketing doit aligner la communication de la marque sur les motivations fondamentales de la sécurité, de l’excitation et de l’autonomie. Mais méfiez-vous, les motifs ne doivent pas être abordés directement !

Quels avantages le Neuromarketing apporte-t-il aux annonceurs et aux entrepreneurs ?

De l’optimisation du produit et de son positionnement à la conception des mesures de communication en passant par la planification média tactique, ces résultats scientifiquement prouvés peuvent rendre les investissements marketing beaucoup plus ciblés et réussis.

 

Rien qu’à la télévision, nous avons pu démontrer un impact publicitaire accru de 18 % grâce à l’utilisation de “l’effet de congruence d’humeur”. Nous avons cet effet dans tous les médias. De plus, une différenciation motivationnelle claire d’une marque est significativement corrélée avec la position dans l’ensemble pertinent du consommateur.

 

Surtout, les résultats de la recherche en neuromarketing et en psychologie motivationnelle servent comme instructions de base pour la gestion de la marque qui soutiennent l’intuition et l’intuition avec des faits. Ces orientations sont ensuite opérationnalisées pour la marque individuelle dans des recherches ciblées, incluant notre approche.

 

L’utilisation du neuromarketing dans votre stratégie permet :

• D’augmenter le taux de conversion
• D’ajuster la proposition de valeur
• L’optimisation du panier
• De réaliser des emballage coordonnés

Des exemples d’application du Neuromarketing

En un mot, le neuromarketing peut vous aider à tous les niveaux, même avec la planification stratégique des campagnes. Parce qu’à ce stade, vous devez connaître les objectifs et les motivations inconscientes de vos clients, sans que vous ne communiquiez avec les mauvais messages et communiquez au-delà du groupe cible.

 

Avec le neuromarketing, vous pouvez vous assurer que ce n’est plus le cas. Parce que certains tests et études permettent de mieux comprendre quels messages doivent être envoyés et comment, et avec quelles couleurs, formes, termes et langages ces objectifs peuvent être servis.

 

Puisque nous sommes dans le push marketing, c’est un bon rappel : nous sommes tout le temps en concurrence avec d’autres messages ! Pour cette raison, la clarté du message et la compréhension de la motivation de vos clients sont la clé pour savoir si vous et vos messages attirez l’attention ou si vous vous perdez dans le bruit.

 

Il existe deux méthodes très différentes pour attirer l’attention sur vos propres annonces :

• Soit vous êtes très différent, bruyant et “exagéré”, déviant de la norme. Cela peut déclencher une attention ascendante .
• Ou vous servez exactement l’objectif que les clients ont inconsciemment en tête.

La deuxième méthode fonctionne beaucoup mieux.

Ainsi, vous allez pouvoir envoyer des campagnes marketing et newsletters impactantes.

Bien entendu, tout ce travail conceptuel se fait en amont. Pour ce faire, vous devez savoir exactement ce qui motive le groupe cible. Parce que si nous regardons les canaux numériques rapides sur lesquels nous naviguons tous, le comportement d’ utilisation des gens varie en fonction de la situation ou de l’attitude.

 

Les tendances et événements du Neuromarketing

Les progrès technologiques continus permettent d’examiner le cerveau des consommateurs de manière plus efficace et plus précise. De plus, ces méthodes deviennent également de plus en plus accessibles en termes de prix. Grâce à ces nouveaux développements, la réalisation d’une étude de neuromarketing est désormais également devenue intéressante pour les petites entreprises. Le test A/B de neuromarketing, par exemple, offre une introduction passionnante au neuromarketing, qui examine plusieurs points de contact (par exemple, les sujets de campagne ou les applications) sous la forme d’un pré-test pour leur efficacité dans le cerveau du client.

 

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Conclusion

Les produits et services deviennent de plus en plus interchangeables et de plus en plus d’entreprises tentent de capter l’attention des clients avec leurs mesures marketing. Afin de pouvoir se différencier avec succès ici, une approche sophistiquée est nécessaire. Le neuromarketing offre un moyen très efficace d’atteindre les consommateurs sur le long terme et de faire des marques des favoris émotionnels.

 

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