Dans le monde complexe qu’est la publicité, la génération de leads et le lead nurturing sont des éléments clés pour générer une croissance rapide de votre business. Cette étude de cas montre comment nous avons atteint ces deux objectifs en intégrant le logiciel de Marketing Automation ActiveTrail au CRM PipeDrive à l’aide de Zapier et comment nous avons réussi à augmenter le taux de conversion de notre client.

Notre service Premium est spécialisé dans la création de workflows automatisés, de parcours clients et de gestion de données. L’une des demandes les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients est la construction d’un véritable parcours client pour “nourrir” les prospects de façon pertinente tout au long de l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils atteignent la phase de conversion.

Ça a l’air simple, non ? Eh bien, avec le bon logiciel de Marketing Automation et une intégration au CRM du client via Zapier notamment, nous avons pu créer un processus sans faille, ce qui nous a permis de gagner beaucoup de temps et d’efforts, d’augmenter les taux d’ouverture et de conversion des emails de 62% et de réduire le travail manuel de presque 90%.

Le client – une plateforme publicitaire dans le secteur financier

Le client offre une plateforme publicitaire pour des contenus financiers de toutes sortes et son principal public est constitué d’annonceurs à la recherche d’une excellente plateforme de marketing de contenu pour partager leurs articles ou d’amateurs de finance à la recherche d’un site Web éducatif et informatif à suivre.

Nos objectifs étaient triples :

• Planification et réalisation d’une intégration Pipedrive (outil de GRC) et ActiveTrail (logiciel d’emailing et de marketing automation) en utilisant Zapier (l’outil d’intégration le plus populaire au monde).
• Réduire le processus de travail manuel à presque zéro.
• Livrer des campagnes d’emailing automatiquement en fonction des heures d’activité des clients (qui sont définies par un fuseau horaire de l’UE) et s’assurer que les prospects ne reçoivent des emails qu’à des heures, des jours et des comportements prédéfinis.

Découvrez l’excellent workflow automatisé de gestion des leads que l’équipe du service Premium a créé à l’aide du logiciel de Marketing Automation ActiveTrail, de Zapier et de Pipedrive :

Étape 1 – Zapier

Une fois le CRM du client correctement configuré avec tous les contacts segmentés, nous nous sommes lancés dans la création de ces fameux scénarios emailing.

C’est là que Zapier est intervenu.

En intégrant PipeDrive au logiciel de Marketing Automation ActiveTrail grâce à Zapier, nous avons mis en oeuvre ce funnel : chaque prospect remplissant un formulaire et entrant dans le CRM devait être renvoyé vers un parcours client optimisé.

Étape 2 – Segmenter les fuseaux horaires

Suite à l’intégration du CRM avec le logiciel de Marketing Automation ActiveTrail via Zapier, nous avons fait face à un autre enjeu : la gestion des leads provenant de l’UE et des leads provenant des Etats-Unis. Nous nous sommes assurés qu’aucun email ne soit envoyé pendant le week-end.

Lorsqu’il s’agit de prospects collectés dans une base de données à partir de deux fuseaux horaires différents, la segmentation est cruciale. Dans le cas contraire, les emails pourraient être envoyés à chaque contact à une heure non pertinente et l’offre de vente perdrait tout simplement son élan et sa valeur.

C’est ainsi que nous avons créé une segmentation automatisée en fonction du fuseau horaire :

1. Un lead s’inscrit à l’aide du formulaire d’inscription et entre dans la base de données du client.

2. Il reçoit alors le premier email automatisé via ActiveTrail – Un email de bienvenue.

*Suite à la demande du client qui voit de la valeur dans chaque lead, une manipulation manuelle a été paramétrée ici afin de les envoyer ensuite vers l’entonnoir de conversion.

3. Une fois le lead approuvé, le client déplace manuellement le bloc lead de Pipedrive vers l’étape suivante de l’entonnoir – l’email d’introduction (le 1er email de l’automation).

Gardez-le à l’esprit ! C’est la seule action manuelle requise tout au long du processus d’automatisation.

4. Cela déclenche une action étonnante sur Zapier – une fois qu’un lead est déplacé vers l’étape suivante de l’entonnoir, il entre également dans une segmentation basée sur l’heure à laquelle il a rempli le formulaire initial.

Pour que cela fonctionne, nous avons ajouté un autre paramètre au formulaire, un paramètre automatiquement rempli et qui determine où se trouve le lead :

• Si un lead de l’UE remplit le formulaire entre 4h et 16h, il intègre le segment UE.
• Si un lead américain remplit le formulaire entre 16h et 4h du matin, il intègre le segment américain.
• Aucun lead ne reçoit d’e-mails pendant les week-ends, et le prochain e-mail dans l’entonnoir de vente est envoyé à 9h ou 16h, en fonction de son segment.

Ces valeurs sont également mises à jour automatiquement après chaque conversion enregistrée sur PipeDrive.

Et qu’en est-il du reste des e-mails dans l’entonnoir de conversion ?

En utilisant cette segmentation, nous avons pu déterminer que chaque lead de l’UE ne passerait par l’entonnoir de vente qu’à 9 heures et que chaque lead américain passerait par l’entonnoir de vente à 16 heures.

À vos marques, prêts, partez !

Une fois la segmentation automatique appropriée établie, nous pouvons passer à l’étape finale du processus d’intégration.

Étape 3 – Le trigger comportemental

La dernière étape du workflow de l’équipe Premium consistait à mettre en place les triggers comportementaux pour déclencher différents scénarios emailing.

Pour ce faire, nous avons créé plusieurs scenarios automatisés, chacun déclenché par ces comportements :

• Un prospect a ouvert/n’a pas ouvert un email
• Un lead a cliqué/n’a pas cliqué sur un call to action

Ainsi, une fois un prospect validé par le client, ses actions ou son manque d’actions déclencheront différents scénarios tout au long de l’entonnoir de vente, chaque e-mail ayant un contenu adapté et des offres attractives, jusqu’à la conversion.

Voici comment ça marche :

– Si le lead n’ouvre pas le 1er email du scénario A – alors le 2ème email qu’il recevra sera du scénario B.

– Si le lead ouvre le premier e-mail du scénario A et clique sur le CTA – alors le lead recevra un deuxième e-mail du scénario A.

– Si le lead ouvre le 1er email du scénario A mais ne clique pas sur le CTA – alors le 2ème email sera envoyé depuis le scénario C.

Le résultat final

Tout au long du processus, l’équipe Premium a créé plus de 15 workflows différents qui ont été rendus possibles grâce à Zapier et à l’intégration entre le CRM PipeDrive et le logiciel de Marketing Automation ActiveTrail.

Ces workflows sont tous déclenchés automatiquement en fonction des actions effectuées par chacun des leads et sont supportés par plus de 15 zaps différents grâce à l’intégration.

Ainsi, tous les principaux problèmes du client ont été résolus :

• Un taux de conversion supérieur de 62% grâce à l’optimisation des e-mails et à une segmentation appropriée par fuseau horaire.
• Plus de 90% du temps consacré à la gestion des leads peut désormais être mieux utilisé.
• Presque aucun travail manuel n’est nécessaire – tout est automatisé.
• Tous ses clients potentiels reçoivent leurs e-mails dans le fuseau horaire approprié et aux heures choisies seulement.

En résumé, l’intégration de PipeDrive à ActiveTrail via Zapier permet au client d’analyser ses rapports emailing plus simplement puisque toutes les données sont disponibles depuis un seul et même endroit ! Cela donne au client l’avantage incroyable non seulement d’avoir son activité emailing sous les yeux, mais aussi d’optimiser constamment et d’obtenir des taux de conversion plus élevés avec le temps.