“C’est bien que beaucoup de leads soient arrivés hier, mais ils ne sont pas de qualité suffisante et aucun contrat n’a été signé.” Il est difficile de trouver un directeur marketing qui n’a pas entendu cette affirmation du directeur des ventes de l’organisation au moins deux fois par semaine. Non seulement il est très difficile d’obtenir des prospects intéressants de nos jours (ici, 20 sont arrivés hier !), mais aussi de s’assurer qu’ils sont qualifiés ? Qui porte réellement cette responsabilité ?

Commençons par la fin : environ 80 % de vos prospects ne se convertiront jamais. Les raisons ne manquent pas : les internautes confus ou regrettables, ceux qui sont arrivés par erreur, un parcours client mal planifié ou un concurrent qui souhaite récolter des informations. Seul un petit pourcentage des prospects sont en effet connus pour passer par une étape sur le chemin de la conclusion de la transaction – et en eux, il est important d’investir et rapidement. Cependant, malgré les données ci-dessus, de nombreux responsables marketing insistent pour “tuer” les prospects en direct avec une série de mauvaises décisions, tout d’abord en n’utilisant pas un mécanisme de maturation des prospects efficace et rapide. Après tout, c’est précisément pour cela qu’existe un logiciel de marketing automation : accompagner les internautes qui ont manifesté leur intérêt pour la marque jusqu’au moment où ils deviennent clients.

Les erreurs qui tuent vos prospects:

Erreur #1 : Vous ne connaissez pas assez vos clients

Il s’agit d’un stade trop précoce pour les erreurs et celles-ci sont encore commises lors de la planification de la campagne publicitaire et de la sélection des messages. Peu importe la qualité du produit, la force de la marque ou le prix abordable, une connaissance approfondie des clients potentiels est essentielle au succès de la campagne. Pour comprendre exactement ce qui motive les clients, il est recommandé à chaque responsable marketing de se demander quel est leur plus gros problème ? Quelle solution recherchent-ils ? Et comment veulent-ils communiquer avec la marque ? Créer un persona marketing précis aidera grandement à trouver des réponses à ces questions.

Erreur n°2 : le marketing et les ventes ne parlent pas le même langage

L’un des problèmes courants dans les moyennes et grandes entreprises. Le marketing promet, glorifie, magnifie, loue et glorifie mais à la fin il y a un représentant des ventes à travers la ligne qui se vend et ne comprend pas vraiment quelle annonce le client a vue et ce qu’elle dit. Le manque de synergie totale entre les départements marketing et commercial pourrait nuire à la qualité des prospects et nuire aux revenus. Par conséquent, il est recommandé de créer un parcours client efficace et commun pour les deux départements et de s’assurer que l’expérience d’achat est maintenue tout au long. 

Erreur #3 : Vous arrivez trop vite à la vente

L’étape de lead nurturing est importante et ne doit pas être ignorée même si le client est prêt à se convertir. La raison en est que pour faire de lui un ambassadeur et recommander le produit, il est recommandé de lui donner un contenu précieux dans le temps et de le garder pertinent. Construire une relation positive avec les clients prend du temps et dans la plupart des cas, contacter directement de nouveaux clients avec une offre commerciale sera perçu comme agressif. Ils ne sont tout simplement pas prêts pour cela. Par conséquent, l’idéal est de créer des scénarios de marketing automation en leur envoyant des vidéos, des articles, des catalogues qui renforceront leur niveau de confiance. Les études parlent de 6 à 8 points d’interface avant de commencer à vendre. Cela semble beaucoup, mais cela arrive, le taux de conversion augmente de plus de 20 %. Alors n’hésitez pas à mixer marketing automation et lead nurturing pour des leads qualifiés!

Erreur #4 : Vous n’êtes pas multicanal

Les surfeurs ne vous accorderont pas de rabais. Ils prendront contact par le biais d’un commentaire sur Facebook, d’un message personnel sur Messenger, d’un message WhatsApp, d’un formulaire de contact, décrocheront le téléphone à la secrétaire et ce n’est qu’une liste partielle. Assurez-vous maintenant que chaque canal est connecté au CRM et sait comment transférer des données à jour sur chaque client en temps réel. Lorsque le commercial propose un forfait mobile à un client qui était intéressé par un forfait TV car le système n’a pas enregistré le dernier appel, c’est un signe de réveil.

Erreur n°5 : Vous retardez

Ne les faites pas attendre. Si possible, répondez-y immédiatement. Si ce n’est pas le cas, assurez-vous que le prospect reçoive une réponse automatique grâce au marketing automation l’informant que vous le recontacterez dès que vous serez disponible. Les leads qui ne répondent pas non seulement se refroidissent et disparaissent mais envoient un message clair aux internautes : le client n’est pas vraiment important pour nous en ce moment.