Marketing Prédictif

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les marques misent aujourd’hui sur les prédictions pour anticiper les actes d’achat et les comportements des consommateurs. Le marketing prédictif permet ainsi d’anticiper les besoins et comportements des utilisateurs pour leur proposer des produits et des services susceptibles de les intéresser.

Pour améliorer la satisfaction client, mais aussi optimiser la production, le marketing prédictif est donc aujourd’hui un enjeu majeur pour les organisations.

Qu’est-ce que le marketing prédictif ?

Le marketing prédictif est une méthode qui permet de prédire et d’anticiper les comportements les plus probables des consommateurs. Il se fonde sur des techniques d’analyse de données composant la « data comportementale ». Les entreprises l’utilisent pour fixer leurs stratégies et leurs actions marketing et développer leurs ventes.

En analysant les messages, les localisations, les transactions ou encore les recherches internet des consommateurs, le marketing prédictif permet notamment de leur faire des recommandations parfois très précises de produits ou services qui peuvent les intéresser. L’objectif est en effet d’anticiper les intentions d’achat et de présenter des offres personnalisées efficaces.

Les données du big data et les algorithmes qui en découlent sont donc des éléments essentiels de l’analyse prédictive. La dénomination anglaise « database marketing » illustre d’ailleurs clairement cette centralisation des données mise au service du marketing.

Les enjeux du marketing prédictif

L’analyse des données collectées dans le cadre du marketing prédictif constitue un fort levier de performance pour la croissance des entreprises. En effet, parvenir à anticiper les comportements des clients va permettre de répondre à plusieurs objectifs. Notamment :

• Renforcer la relation client : en récoltant des données, l’entreprise connaît mieux ses clients, ses personas et elle peut mieux adapter la pertinence de ses offres aux profils observés. En outre, elle peut utiliser ces analyses pour mettre en place un marketing relationnel performant qui pourra booster son activité ;
• Améliorer les parcours clients : en proposant des offres sur-mesure aux clients, l’entreprise leur facilite la tâche pour trouver des produits et des services qui les intéressent. Des outils d’automatisation peuvent également être mis en place pour automatiser certaines démarches telles que des rappels d’évènements ou des offres promotionnelles ;
• Mettre en place des tunnels de vente efficaces : les processus de vente se trouvent accélérés et améliorés par le marketing prédictif, notamment avec la mise en œuvre du cross-selling et de l’up-selling personnalisés ;
• Renforcer l’avantage concurrentiel : en anticipant les besoins et les envies des clients, l’entreprise les touche avant ses concurrents. C’est aussi une technique de fidélisation très performante qui augmente le taux de rétention pour l’entreprise parvenant à mettre en place une analyse prédictive pertinente.

Comment fonctionne le marketing prédictif ?

Pour que tous ces avantages deviennent concrets, encore faut-il comprendre le fonctionnement du marketing prédictif et mettre en place des leviers performants.

Le marketing prédictif fonctionne majoritairement via le Big data, c’est-à-dire les données qui ressortent des messages, transactions, signaux GPS, recherches sur Internet, engagements sur les réseaux sociaux. Ces informations génèrent des algorithmes, eux-mêmes utilisés pour prévoir les intentions d’achats des consommateurs.

Les outils de Machine Learning et de Scoring viennent compléter ces données, en envoyant des alertes quand des combinaisons de critères sont constatées. Les actions commerciales qui en découlent sont facilement optimisées.

Pour mettre en place un marketing prédictif à toute épreuve, des logiciels et des plateformes dédiées existent. Il s’agit principalement de Customer Data Platform (CDP). Elles stockent de très nombreuses données et les analysent en les uniformisant. Ces logiciels et ces plateformes peuvent s’inscrire directement dans votre CRM ou fonctionner indépendamment. Ils reposent notamment sur le Datasmart, le Machine Learning et le Predictive Targeting.

Nous vous proposons d’ailleurs un outil d’envoi prédictif qui vous permettra d’envoyer vos mails et vos newsletter à l’heure la plus adaptée, pour maximiser la portée de votre campagne.

Plusieurs approches peuvent être développées à partir de ces outils, en rapprochant par exemple des consommateurs ayant acheté un même produit ou ayant des profils proches en termes d’âge, de centres d’intérêt ou de zone géographique. Dans tous les cas, les solutions de marketing prédictif se déroulent en plusieurs étapes :

• collecte des données pour créer des bases de données ;
• analyse et croisement des données ;
• amélioration de l’expérience client pour la rendre proactive et plus performante.

Le marketing prédictif est donc une méthode très efficace pour connaître les consommateurs et améliorer le taux de conversion et de rétention d’une entreprise. Tout l’enjeu est de proposer les bons produits aux bonnes personnes au bon moment. C’est là un levier de performance majeur pour toutes les entreprises.