Plan de Prospection

Trouver de nouveaux clients est l’un des objectifs principaux des équipes commerciales. Dans ce cadre, le plan de prospection commerciale permet d’organiser le travail des équipes de vente.

Mais comment faire un plan de prospection efficace ? Plusieurs étapes doivent être mises en place pour créer des outils de prospection adaptés permettant d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Comment établir un plan de prospection efficace pour augmenter les ventes ?

La prospection commerciale consiste à chercher de nouveaux clients pour l’entreprise. Cela étend les opportunités de vente et permet d’augmenter les revenus.

Le plan de prospection commercial a pour but d’organiser et d’articuler l’activité des équipes de vente, afin d’atteindre les objectifs fixés. Un plan de prospection efficace fait donc gagner un temps précieux aux commerciaux et rend leurs démarches beaucoup plus efficientes.

Les étapes pour créer un plan de prospection

La mise en place d’un plan de prospection nécessite un travail précis pour pouvoir fournir aux équipes commerciales des leviers adaptés pour conquérir de nouveaux prospects.

Définir les objectifs de la prospection commerciale

Comme toute action, l’établissement d’un plan de prospection commerciale commence par la définition d’objectifs. Pour ce faire, il existe différentes méthodes. Par exemple, selon la méthode SMART, les objectifs posés doivent être précis, mesurables, atteignables et définis dans le temps. D’autres préfèrent se baser sur la méthode OKR (objectives and key results) : un cap est fixé à partir d’objectifs et de résultats clés. Dans tous les cas, des indicateurs de réussite précis et mesurables doivent être déterminés.

Au niveau global, il peut s’agir d’atteindre un nombre de prospects, de conversions clients, ou encore un chiffre d’affaires déterminé. Au niveau opérationnel, les objectifs se déclinent plus concrètement, par exemple avec un nombre d’appels passés ou de rendez-vous fixés.

Le tout doit être en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise. Il faut également rester réaliste en fonction du nombre de collaborateurs impliqués, ainsi que du temps et des moyens à disposition.

Établir un fichier de prospects

Un fichier de prospection doit regrouper les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés : leur nom, leur titre, le chiffre d’affaires de leur entreprise ou encore leur domaine de compétence. Il s’agit de constituer des groupes susceptibles de recevoir le même message.

Le fichier de prospects doit regrouper à minima les prospects à relancer, les clients dormants à réactiver et les nouveaux clients potentiels à contacter.

Il est également possible d’acheter des bases de données de prospections existantes. Le plus efficace reste cependant de réaliser un fichier en interne, à partir des bases de données et des outils d’information de l’entreprise. Par ailleurs, il est primordial de mettre ces fichiers à jour constamment.

Déterminer quels sont les bons leviers de prospection à mettre en place

Pour être efficaces, les commerciaux doivent se fonder sur des profils d’acheteurs à cibler et en connaître les attributs, les attentes et les besoins. Ce ciblage aide ensuite à déterminer le meilleur moyen de les contacter et d’échanger avec eux. Selon les caractéristiques de ces clients types, ils ne seront pas toujours sensibles aux mêmes canaux de communication ni aux mêmes messages.

Préparer l’argumentaire de vente

Il convient ensuite de définir un « playbook ». Il peut s’agir d’un guide conversationnel complet ou de lignes directrices plus générales pour guider les équipes. Selon votre secteur d’activité, vous définirez plusieurs points et notamment les éléments devant obligatoirement être abordés dans l’argumentaire ainsi que les termes à utiliser pour présenter l’entreprise, ses produits ou ses services.

Ce document d’appui doit également comporter des questions ouvertes pour laisser le prospect s’exprimer librement sur ses propres enjeux. Préparer les réponses aux questions les plus courantes permet aussi de fluidifier le contact.

Assurer le suivi et faire le bilan pour ajuster

Tout au long de la campagne, les équipes consignent les réponses des prospects. Elles peuvent rédiger des comptes rendus et surtout mettre en place des tableaux de bord de performances des actions commerciales en cours. Cela permet d’en mesurer l’efficacité. De multiples indicateurs peuvent être suivis et analysés : le taux d’ouverture de mails, de réponse, le coût d’acquisition client, le coût par prospect, la durée moyenne des appels, le nombre de rendez-vous obtenus, etc.

Selon les performances obtenues, le plan de prospection digital pourra être ajusté en temps réel. À l’issue de la période définie, un bilan devra être dressé. Il est en effet important d’identifier non seulement ce qui a bien fonctionné, mais également pourquoi certains objectifs n’ont pas été atteints. Ces analyses permettront d’améliorer les prochains plans et les prochaines campagnes de prospection.