Lead Scoring

Les leads ne sont pas tous les mêmes ! Cela ressemble à un slogan publicitaire, mais ça l’est.

Dans ce grand listing que vous pouvez avoir, il est crucial de catégoriser les prospects en fonction de leur degré d’intérêt pour la marque. Sinon, vos contacts se ressembleront tous et vous ne pourrez pas distinguer ceux qui sont les plus proches de l’achat et ceux qui, en revanche, doivent encore être travaillés.

Mais comment procédez-vous pour cataloguer les prospects ? Il existe une très bonne méthode, c’est le Lead Scoring.

Qu’est-ce que le lead scoring marketing et à quoi sert-il ?

Le Lead Scoring (en français, “score client potentiel”) est un système de notation permettant de classer les prospects en fonction de caractéristiques démographiques et surtout comportementales.

L’échelle de notation va généralement de 1 à 100, mais elle peut varier en fonction de la structure de votre stratégie de génération de leads.

Le but du Lead Scoring est à la fois de classer les leads et de les valoriser en fonction du degré d’intérêt (espérons-le croissant) pour la marque. Et plus un lead est “chaud” – comme on dit dans le jargon marketing, plus il obtient un score élevé. Par exemple, un contact qui s’est inscrit à la newsletter, mais qui a ouvert un email sur dix obtiendra un score inférieur à un lead qui a un pourcentage élevé d’ouvertures d’emails et qui a également téléchargé un Lead Magnet.

Pensez à la structure de l’entonnoir, si un prospect est au stade BoFu, vous lui attribuerez une valeur supérieure à celle du MoFu ou du ToFu.

De cette façon, vous aurez une vision plus claire du niveau d’attention des leads envers votre marque et vous saurez dans quelle phase de votre stratégie marketing cette attention se manifeste le plus.

Quelle est la méthode de scoring ?

Pour catégoriser les leads et leur attribuer le score, vous devrez réaliser une double évaluation : celle des caractéristiques démographiques et celle du comportement en ligne (on parle plus précisément de Lead Intelligence).

Ainsi, la première chose à faire pour démarrer un système de Lead Scoring est de décider avec votre entreprise quels critères rendent un contact qualifié pour le marketing (généralement vous le trouvez abrégé en MQL). Par MQL (marketing qualifier lead) on entend un lead qui a plus de chances que les autres de devenir un client fidèle, selon l’entreprise. En définissant les caractéristiques individuelles du MQL, vous pouvez développer votre propre échelle de notation et consolider le Lead Scoring.

Que peut faire d’autre le lead scoring ?

Bien entendu, le lead scoring n’est que le point de départ d’une stratégie de marketing web complète et efficace. Une fois que les clients potentiels ont été évalués, il existe de nombreuses activités que vous pouvez entreprendre pour les faire continuer sur la voie de l’achat.

Tout d’abord, vous pouvez optimiser la base de données, tester la qualification des contacts et éventuellement supprimer les non qualifiés voire inactifs, après quoi il sera indispensable de suivre en permanence vos leads et leurs scores, en vue d’une pleine synergie entre le marketing et les ventes.

En même temps, le moment viendra de se concentrer sur l’automatisation du marketing : une fois les prospects collectés et classés, vous devrez procéder à toutes les activités visant à augmenter leur engagement, comme l’envoi d’emails hautement personnalisés.

La notation des prospects peut créer des conversations avec les prospects les mieux notés, analyser les prospects implicites et explicites, puis créer de nouveaux clients à partir des prospects les moins bien notés, en recyclant les scores en fonction d’autres comportements. Enfin, ils effectuent des analyses diversifiées entre l’intérêt pour l’entreprise et l’intérêt pour chaque produit et service offert par l’entreprise elle-même.

En utilisant toutes ces informations, au fil du temps et en appliquant des stratégies de marketing adéquates, votre marketing automation deviendra particulièrement efficace.

Conclusion

Maintenant que vous savez ce qu’est un système de lead scoring marketing et pourquoi il est primordial pour votre entreprise d’en tenir compte. Nous vous recommandons vivement d’adopter une méthode de scoring commercial dans vos stratégies marketing.

Si vous ne savez pas par où commencer, découvrez tout ce que vous devez connaître sur le Lead Scoring et le Marketing Automation.