Account-Based Marketing (ABM) : C’est Quoi Et Pourquoi l’Utiliser ?

L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie marketing B2B utilisée par de nombreuses entreprises, désireuses de voir leurs ventes et leur chiffre d’affaires décoller. Même si elle s’adresse surtout aux grandes entreprises qui ont une myriade d’acheteurs potentiels, les plus petites structures s’y intéresse de plus en plus…

 

Mais qu’est-ce que l’ABM ?

Cette technique marketing consiste à se concentrer sur les prospects les plus susceptibles d’être convertis ; et les clients les plus à même d’acheter à nouveau.

 

L’objectif d’une telle stratégie est donc de concentrer nos efforts sur les comptes stratégiques. D’où l’expression « marketing des comptes stratégiques ».

 

Mener une stratégie ABM est payante. Vraiment !

Et on vous explique tout de suite pourquoi.

Découvrez en quoi consiste cette technique et quels sont ses bénéfices.

 

L’ABM : qu’est-ce que c’est ?

 

Lorsqu’on mène une stratégie ABM, on est très, très loin des techniques ancestrales et traditionnelles où l’entreprise s’adresse à tous ses prospects et clients de la même manière, et qu’on appelle communément le marketing one-to-many.

 

Au contraire, le but ici est bien de cibler quelques comptes stratégiques afin d’augmenter leur taux de transformation.

 

Quels comptes allons-nous chercher à transformer ?

Ceux qui seront le plus susceptibles d’être convertis rapidement. Divers critères de segmentation seront retenus pour définir les leads les plus prometteurs.

 

En se concentrant uniquement sur quelques segments de clients ou prospects à haut potentiel, on est certain d’être plus efficace ; de gagner du temps, et de l’argent !

 

Dans le cadre de la stratégie ABM, l’entreprise envoie uniquement des messages personnalisés et individualisés à ses clients et prospects ciblés.

 

L’expérience client proposée est alors optimale, ce qui vous permet de forger des relations client plus étroites et plus solides sur le long-terme.

 

Vous l’avez compris, l’Account-Based Marketing est une stratégie marketing one-to-one, qui fait appel au marketing relationnel pour stimuler les ventes et atteindre les objectifs marketing et commerciaux fixés par l’entreprise.

Account based marketing

 

Account-Based Marketing et Marketing Automation

 

L’ABM et le Marketing Automation se complète parfaitement.

En effet, en vous appuyant sur un outil stratégique précieux, le Marketing Automation, vous avez l’opportunité d’optimiser votre tunnel marketing.

C’est bien d’identifier des leads sur lesquels se concentrer, mais si ensuite, vous ne mettez pas en place d’actions concrètes, vous n’obtiendrez aucun résultat !

Une fois vos comptes stratégiques définis, créez des scénarios marketing automatisés et pertinents.

Les avantages à utiliser le marketing automation dans le cadre d’une stratégie ABM sont plus qu’évidents :

  • Vous gagnez en efficacité, en vous affranchissant des tâches répétitives et à faible valeur ajoutée ;
  • Vous êtes capable de gérer la relation client sans accroc, en apportant les bonnes réponses aux questions et besoins de votre client.

Avec une solution de Marketing Automation, vous transmettez automatiquement le bon message au bon moment à chacun de vos clients ou prospects, les engageant encore un peu plus à chaque fois. Chose qu’il serait difficile de faire sans logiciel de marketing automation.

Le Marketing Automation reste aujourd’hui la solution la plus puissante et la plus viable pour générer des leads, les faire mûrir, et les convertir.

 

Account-Based Marketing et Inbound Marketing

 

Rappelons-le, l’Inbound Marketing consiste à développer l’intérêt de vos prospects pour votre entreprise, vos produits et services.

 

Pour ce faire, vous développez une stratégie de contenu bien ficelée ; après avoir identifié toutes les problématiques, les questionnements et centres d’intérêt de vos prospects, vous créez des contenus qui répondent à leurs besoins.

 

Ensuite, vous envoyez des messages ciblés et personnalisés.

Vous voyez le lien avec l’Account-Based Marketing ?

C’est uniquement parce que vous envoyez les bons contenus à vos comptes stratégiques que vous êtes capables de les intéresser et de progressivement les qualifier, les engager puis les convertir.

 

La différence avec l’Inbound Marketing réside dans le fait que dans le cas de l’Inbound, le tunnel de conversion est large au début, et il se rétrécie progressivement, au fur et à mesure que les prospects sont qualifiés. Dans le cas de l’ABM, l’entonnoir est étroit du départ, afin de créer une relation de proximité avec ses prospects.

 

Plus que jamais, les entreprises ne veulent pas être sur-sollicitées. C’est pourquoi l’utilisation de l’Inbound est indispensable pour mener à bien sa stratégie d’Account-Based Marketing. Avec une méthode de vente plus agressive, vous ne pourrez espérer augmenter vos ventes.

 

Quel que soit le canal utilisé, emailing, sms ou encore messagerie instantanée, veillez à apporter de la valeur à chaque fois, sans promouvoir continuellement vos produits et services. Laissez venir le client à vous !

inbound marketing

Pourquoi utiliser la technique ABM ?

 

Pour obtenir un excellent retour sur investissement

 

Mettre en place une stratégie Account-Based Marketing vous garantit un bon retour sur investissement.

En vous concentrant sur les prospects et clients à haut potentiel de conversion, vous gagnez du temps. Les gains de vos efforts et investissements ciblés sont rapidement mesurables. Avec l’ABM, vous augmentez vos taux de conversion.

Pour améliorer l’expérience client et créer des relations de proximité

 

En vous concentrant uniquement sur quelques clients et prospects, vous êtes à même de répondre plus facilement à leurs requêtes et êtes beaucoup plus disponibles et à l’écoute.

L’ABM est un excellent moyen d’offrir une expérience client mémorable et une relation client plus aboutie.

 

Pour concevoir des messages personnalisés et convertir davantage

 

Mener une stratégie ABM implique de connaître parfaitement vos comptes stratégiques.

Cette connaissance fine de leurs problématiques, de leurs besoins et attentes vous permet de personnaliser au maximum vos communications.

Grâce à cette personnalisation, vos messages résonnent davantage auprès de vos cibles, qui seront alors plus susceptibles d’être converties.

 

Pour faire travailler de concert services Marketing et Ventes

marketing

Pour que l’Account-Based Marketing soit un succès, il est crucial que les fonctions marketing et commerciales soient alignées. Et il est prouvé que dans les organisations où services Marketing et Ventes travaillent en symbiose, les opportunités de conversions sont plus importantes.

 

Par exemple, grâce aux informations qu’il va récupérer, le service commercial va indiquer aux équipes marketing quels leads font partie des comptes à haut potentiel d’achat.

Le service commercial a pour mission de se renseigner sur chaque compte afin d’identifier ou non un prospect et de déterminer s’il s’agit d’un compte stratégique. Le service marketing, quant à lui, va indiquer au service commercial que le lead est suffisamment mûr, afin qu’il prenne le relai.

 

Pour rendre vos cycles de vente plus courts et plus performants

 

Avec l’ABM, vous allez réduire la durée de vos cycles de vente. Et qui dit cycle de vente plus court, dit économie de temps et d’argent.

 

 

Pour conclure

 

Vous l’avez compris, l’Account-Based Marketing est une stratégie marketing BtoB très intéressante sur le long-terme.

Et pour qu’elle soit vraiment efficace et qu’elle génère davantage de conversions, il est crucial de personnaliser au maximum les interactions avec chacun de vos comptes stratégiques.

Et si vous vous posiez encore des questions, à savoir : « est-ce que je peux mener une stratégie ABM alors que je mène déjà une stratégie Inbound Marketing ?

La réponse est oui !

Nul besoin d’avoir à choisir entre ces deux techniques. L’ABM et l’Inbound étant parfaitement complémentaires, elles vous aideront, grâce au Marketing Automation à atteindre vos cibles plus facilement.

Envie de mettre en place une stratégie ABM ? Testez dès à présent Active Trail et atteignez vos objectifs commerciaux.

 

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