La génération de leads, la conversion en clients, l’optimisation de la relation client, tout cela serait impossible sans la mise en place de scénarios automatisés, de workflows.

On distingue deux types de leads : les leads actifs et les leads inactifs (ou dormants).

Les premiers visitent régulièrement votre site, lisent vos emails et vos contenus, vous suivent sur les réseaux sociaux. Autrement dit, les leads actifs interagissent fréquemment avec votre marque, ils montrent un intérêt certain pour vos produits et services, sans pour autant passer à l’acte d’achat.

Les leads dormants, quant à eux, ont très peu interagi avec vous au début, et depuis un long moment, ils n’interagissent plus du tout : ils n’ouvrent plus vos mails, ne vous suivent plus sur les réseaux, ne se rendent plus sur votre site web. Ils ne savent même pas vraiment quels produits / services vous proposez, car leur intérêt est peu accru.

Avoir de nombreux leads dormants, c’est souvent un signe d’une mauvaise stratégie ou de l’absence de stratégie de Marketing Automation. Sans stratégie, vous passez à côté de formidables opportunités commerciales, et n’exploitez pas tout votre potentiel.

Mettre en place des scénarios automatisés pertinents démultiplieront vos ventes, car vous construirez des parcours clients performants au service de l’expérience client. Vous le savez, une bonne expérience client améliore significativement la relation client. Et une relation client optimale se concrétise souvent par une vente.

Mais il y a stratégie, et stratégie ! Vous pouvez avoir une stratégie, si elle n’est pas bonne vous n’irez pas loin.

Définir une stratégie de Marketing Automation efficace est une condition indispensable pour faire croître votre entreprise et développer votre chiffre d’affaires.

On vous propose de découvrir 5 scénarios de marketing automation à mettre en place sans attendre.

Scénarios Marketing Automation et Lead nurturing

Pour convertir plus facilement et plus rapidement vos prospects, il vous faut nourrir constamment leur intérêt pour vos produits et services. C’est le principe du Lead Nurturing. Pour ce faire, vous devez créer régulièrement des contenus et les partager avec vos cibles.

Des contenus de qualité qui vont leur apporter des informations utiles et susciter leur curiosité. Si vous parvenez à répondre à toutes leurs questions, vos leads avanceront continuellement dans le tunnel de conversion. Et au bout d’un moment, ils achèteront chez vous.

La concurrence est rude dans tous les secteurs. Pour vous démarquer, vous devez être présent au bon moment. À chaque fois qu’un lead interagit avec vous. À chaque fois qu’il lit l’un de vos articles, qu’il clique sur un lien, qu’il télécharge un document, qu’il visionne une vidéo, qu’il met un « like » sur l’une de vos publications, etc.

 

Marketing Automation : 5 exemples de scénarios d’e-mails automatisés

1 – Le scénario pour répondre à une problématique précise

 

Créer un scénario marketing automation par produits ou services, et plus généralement par problématique client, ou par thématique peut s’avérer judicieux.

Comment faire ?

1/ Identifiez les besoins de vos prospects et les sujets qu’il affectionne, en fonction de leurs actions sur votre site (articles de blog lus, e-books téléchargés, vidéos visionnées, etc.)

2/ Programmez un scénario pertinent consistant à lui envoyer régulièrement un mail avec un contenu différent sur le sujet qui le préoccupe. Proposez des contenus de plus en plus denses et à forte valeur ajoutée, pour que son intérêt croit et qu’il soit prêt à être transformé en client.

En identifiant précisément le sujet qui intéresse votre prospect, et en lui créant un parcours sur mesure, vous renforcerez son intérêt et serez à même de le convertir plus facilement.

Récapitulatif du workflow :

• Élément déclencheur : intérêt pour une thématique précise
• Cibles : lead ayant téléchargé et lu des contenus sur une thématique précise
• Objectif du scénario : convertir un lead présentant de l’intérêt pour un sujet défini
• Contenu du scénario : série de mails avec du contenu personnalisé (e-books et guides complémentaires, vidéos, articles de blog, etc.)

 

2 – Le scénario automatisé déclenché dès qu’un nouveau lead s’inscrit à votre newsletter

 

Vous envoyez fréquemment une newsletter à vos abonnés pour les tenir au courant de vos actualités ?

Dès qu’un nouvel abonné s’inscrit à votre newsletter, un email lui est envoyé pour confirmer son inscription. C’est ce qu’on appelle le mail de bienvenue.

Si vous n’avez pas encore automatisé l’envoi de ce mail, il est temps d’y songer !

Parce que s’inscrire à votre newsletter, c’est montrer de l’intérêt pour vos produits, avoir envie d’envie d’en apprendre plus sur votre expertise, et d’être tenu au courant de votre actualité. Ce n’est pas le moment de laisser tomber vos prospects. Vous devez les tenir en haleine jusqu’à l’envoi de la newsletter.

Saisissez cette opportunité de tisser des liens avec vos leads entrants en créant un scénario de bienvenue.

Chaque scénario part d’un élément déclencheur, ce que l’on appelle des triggers marketing. Et lorsque l’élément déclenche l’envoi d’un emailing, on parle de triggers d’emails.

Dans ce cas précis, le trigger d’emails, c’est l’abonnement à votre newsletter.

Le workflow consistera à leur envoyer un email de bienvenue dès leur inscription pour :

• Confirmer l’inscription
• Donner des informations complémentaires sur votre newsletter
• Parler succinctement de votre offre
• Proposer d’aller consulter certains de vos contenus web
• Inviter vos leads à vous suivre sur les réseaux sociaux

La réactivité, c’est essentiel ! Alors, nous vous invitons à programmer l’envoi de cet emailing quelques minutes après l’inscription de votre nouvel abonné.

Récapitulatif du workflow :

• Élément déclencheur : inscription à votre newsletter
• Cibles : vos nouveaux abonnés
• Objectif du scénario : établir un premier contact
• Contenu du scénario : e-mail de bienvenue

 

3 – Un workflow déclenché suite au téléchargement d’un e-book

 

Comme nous l’avons vu précédemment, le Lead Nurturing consiste à nourrir l’intérêt de vos leads pour votre offre en leur partageant des contenus adaptés à leurs problématiques et besoins.

Il faut être capable de définir les bons contenus pour chaque étape du cycle d’achat.

L’objectif est de les faire mûrir et de les convertir progressivement en MQL (Marketing Qualified Lead), pour les envoyer à vos équipes commerciales, qui concluront la vente.

Plusieurs scénarios sont possibles pour le lead nurturing.

Ici, nous prendrons l’exemple d’un scénario suite au téléchargement d’un guide gratuit abordant une thématique précise.

Créez un workflow adapté pour chaque thématique ou chaque problématique client. Dès qu’il aura téléchargé son guide, votre visiteur recevra un mail avec d’autres contenus sur le même sujet, à lire ou à visionner.

Vous pouvez aussi aller plus loin, si votre lead a téléchargé plusieurs e-books. Vous pouvez lui proposer un live gratuit, ou tout autre démonstration vidéo visant à créer encore un peu plus d’intérêt pour votre offre.

Récapitulatif du workflow :

• Élément déclencheur : téléchargement d’un guide sur un sujet précis
• Cibles : visiteurs qui téléchargent l’e-book
• Objectif du scénario : faire avancer son lead dans l’entonnoir
• Contenu du scénario : e-mails envoyant des contenus de la même thématique orientés considération/décision

4 – Un workflow pour réveiller vos leads dormants

Les leads dormants, on l’a vu, c’est clairement ce qui démontre l’absence de stratégie de Marketing Automation ou la mise en place d’une stratégie inefficace.

Ce workflow consiste à réveiller ces leads inactifs, à parvenir à susciter de nouveau leur intérêt.  Ici, l’élément déclencheur est l’inactivité de vos leads.

Réfléchissez au scénario le plus efficace pour récupérer ces leads dormants. Ce workflow n’est clairement pas le plus simple à définir, mais il peut vous permettre de récupérer tous les leads inactifs.

L’avantage de ce workflow, c’est que vous capitalisez sur votre base de prospects existants. Nul besoin d’avoir de nouveaux contacts tous les mois…

Vous ne récupérerez pas tous vos leads, mais mettons que vous parvenez déjà à réengager 20% de ces leads, et que vous parvenez à les convertir en clients. Ne serait-ce pas une formidable opportunité ?

Pour réengager vos leads dormants, vous pouvez prévoir une séquence d’emails rapprochés, qui permettrait d’éveiller à nouveau leur curiosité.

Récapitulatif du workflow :

• Élément déclencheur : inactivité des leads
• Cibles : leads inactifs
• Objectif du scénario : réengager les prospects inactifs
• Contenu du scénario : mails de réengagement

 

5 – Un workflow dédié à l’abandon de panier

Si vous êtes le gérant d’une boutique e-commerce, vous devez absolument mettre en place un workflow dédié à l’abandon de panier. Vous êtes forcément confronté à cette situation tous les jours, qui, si vous ne faites rien, vous fait passer à côté de nombreuses ventes.

Grâce à la mise en place d’un scénario de marketing automation, vous aurez une chance de conclure ces ventes.

Concrètement, nous vous recommandons d’envoyer un email personnalisé, quelques minutes après que votre lead ait renoncé à passer commande.

Vous avez l’opportunité de l’inciter à finaliser son achat sur votre site. Alors, foncez !

Récapitulatif du workflow :

• Élément déclencheur : un panier abandonné
• Cibles : les leads qui abandonnent leur panier
• Objectif du scénario : inciter vos leads à finaliser leur transaction
• Contenu du scénario : email avec une offre limitée dans le temps

 

Pour conclure

La création de scénarios vous paraît-elle plus accessible à présent ?

Avant toute chose, nous vous invitons à ne pas vous précipiter et à vous focaliser uniquement sur un ou deux scénarios pour commencer.

Déterminez vos workflows par écrit, dans un premier temps, pour mieux visualiser les parcours proposés. Et n’hésitez pas à mobiliser vos équipes marketing et commerciales. C’est un travail d’équipe !

Enfin, n’imaginez pas que le scénario idéal se trouve en quelques minutes.

Pour certains scénarios, vous devrez tester plusieurs configurations avant de trouver le workflow le plus performant.

Vous avez besoin d’aide dans la mise en place de vos scénarios ?

Consultez-nous sans plus tarder !